In einem typischen Verhandlungstraining kommt ein Methodenmix zum Einsatz, der die unterschiedlichen Lernphasen und -themen adressiert.

Im Kontext eines Seminar- oder Trainingsszenarios hängt die Effektivität der angewendeten Methode von einer Reihe von Faktoren ab: den Lernzielen, dem Erfahrungsniveau der Teilnehmenden und der Art der Verhandlung, die im Fokus steht. Im Bereich des Verhandlungstrainings ist es entscheidend, vier Stufen des Lernprozesses zu durchlaufen, um eine echte Kompetenzerweiterung zu erreichen. Diese Stufen sind:

1. Unbewusste Inkompetenz: Hier befinden sich Personen, die noch nie professionell verhandelt haben. Sie sind sich weder ihrer Mängel in diesem Bereich bewusst, noch verstehen sie die Grundlagen des Verhandelns. Der Fokus in dieser Phase liegt auf dem Erwerb von Grundwissen, wobei die Schulungsmethoden häufig Erfahrungsaustausch, Diskussionen von Fallbeispielen, Literaturstudium und kurze Trainer-Vorträge umfassen. Die Fähigkeit des Trainers, Wissen und Erfahrungen durch anekdotische Erzählungen und Geschichten lebendig und fesselnd zu vermitteln, ist hier von zentraler Bedeutung.

2. Bewusste Inkompetenz und Informationsverarbeitung: In dieser Phase wird das Wesen des Verhandelns verstanden, aber die Fertigkeiten fehlen noch. Hier wird das Konzept des Storytelling eingesetzt, um Informationen in einen bedeutungsvollen Kontext zu stellen. Dies aktiviert die Vorstellungskraft der Teilnehmer mehr als traditionelle Präsentationsmethoden.

3. Bewusste Kompetenz und aktives Üben: Nachdem ein Grundverständnis etabliert wurde, beginnt die aktive Trainingsphase. Hier wird Wissen in die Praxis umgesetzt und durch häufige Wiederholung im Gedächtnis verankert. Diese Phase beinhaltet intensives Training und Feedback, um das Verhalten zu verfeinern und den Lernenden näher an die gewünschten Ziele zu bringen.

4. Unbewusste Kompetenz und Automatisierung: In dieser letzten Phase wird das neu erworbene Wissen in die unwillkürliche Verhaltenssteuerung überführt und Teil der Routine. Die Fähigkeiten werden so weit verinnerlicht, dass sie fast instinktiv und ohne bewusstes Nachdenken eingesetzt werden können.

Jede dieser Phasen reflektiert einen spezifischen Lern- und Entwicklungsprozess, wobei das Ziel ist, eine nahtlose Integration der neuen Fähigkeiten in das Verhaltensrepertoire der Teilnehmer zu erreichen. Dieser Prozess erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung des Trainings, um effektive und nachhaltige Lernergebnisse zu erzielen.

Zum Seminar: Verhandlungstraining für Juristen