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30.06.2018

Verhandeln trainieren

Verhandlungstraining hat Aufbau und Verbesserung von Einzelkompetenzen zum Ziel, die zusammen Verhandlungskompetenz ergeben

In einem umfassenden Verhandlungstraining werden vielfältige Methoden angewendet, die sowohl auf das bewusste als auch auf das unbewusste Verhalten der Verhandelnden abzielen. Das Hauptziel eines solchen Trainings ist die Entwicklung und Verfeinerung von effektiven Verhaltensmustern und Gewohnheiten, die für eine erfolgreiche Verhandlungsführung unerlässlich sind. Es geht um eine Sammlung von Einzelkompetenzen, die zusammen ein komplexes Gefüge von Fähigkeiten bilden, das zur effektiven Gestaltung von Verhandlungen beiträgt. Diese Kompetenzen reichen von der akkuraten Einschätzung der Verhandlungssituation bis hin zur Anwendung spezifischer Verhandlungsstrategien.

Die Beherrschung dieser Einzelkompetenzen wird im Wesentlichen durch zwei Schlüsselfaktoren bestimmt: Wissen und Erfahrung, die sich in ihrer Wirkung gegenseitig verstärken. Während Wissen durch gezieltes Verhandlungstraining erworben und erweitert werden kann, ist Erfahrung ein Produkt der Zeit und hinterlässt prägende Erinnerungen in unserem Nervensystem. Diese ermöglichen es uns, Situationen intuitiv und gefühlsmäßig zu meistern. Andererseits erlaubt Wissen die explizite Planung und Anwendung von Strategien und Taktiken in Verhandlungen sowie eine bewusste Bewertung von Verhandlungssituationen und -ergebnissen.

Verhandlungsexpertise wird durch Praxis erworben – Verhandeln lernt man am besten durch Verhandeln selbst. Allerdings kann selbst das beste Verhandlungstraining keine praktische Routine vermitteln. Hier liegen die Stärken des Trainings eher in der Reflexion und dem individuellen Feedback, besonders in Rollenspielen. Diese dienen nicht primär dem Erfahrungsgewinn, sondern der strategischen Analyse und der Visualisierung von Verhandlungssituationen, ähnlich wie bei sogenannten "Sandkastenübungen", bei denen es um die Darstellung und Erarbeitung von Strategien geht, nicht um das physische Handeln selbst. Soldaten lernen dabei Strategie, nicht Panzerfahren. 

Effektives Verhaltenstraining, sei es im Sport, in der Kunst oder in der Kommunikation, erfordert je nach Komplexität zahlreiche Übungsdurchgänge, bis die neuen Fähigkeiten intuitiv abgerufen werden können. Hier sind kurze Feedbackschleifen entscheidend, durch die Lernende erfahren, ob ihr Verhalten zum gewünschten Ergebnis führt. Dieses intensive, individualisierte Training überschreitet oft den zeitlichen Rahmen von Gruppentrainings und ist daher typischerweise eher im Rahmen eines Verhandlungscoachings zu finden. Im Coaching besteht zudem die Möglichkeit, realitätsnahe Szenarien zu schaffen und direkt im Feld zu arbeiten.

Ein wirksames Verhandlungstraining beginnt jedoch bereits bei der Schärfung der Wahrnehmung für Verhandlungssituationen. Nur wenn jemand in der Lage ist, eine Verhandlungssituation vollständig zu erfassen, wird er oder sie auch effektiv handeln können. Diese Fokussierung auf die Wahrnehmung wird im Verhandlungstraining kontinuierlich durch die Diskussion von Zusammenhängen mit Hilfe fachspezifischer Begrifflichkeiten und durch Anwendung der besprochenen Konzepte auf reale Beispiele aus dem Verhandlungsalltag erreicht.

Mehr Informationen zur Verhandlungsführung

 



S.T.E.P. Training & Coaching, Martin Heß
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