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30.06.2018

Verhandeln trainieren

Verhandlungstraining hat Aufbau und Verbesserung von Einzelkompetenzen zum Ziel, die zusammen Verhandlungskompetenz ergeben

In einem typischen Verhandlungstraining kommen unterschiedliche  Methoden zur Anwendung, die teils bewusste -, teils unbewusste Verhaltensweise der Verhandlerinnen und Verhandler im Fokus haben: Beim Aufbau von Verhandlungskompetenz geht es um den Erwerb und die Verbesserung hilfreicher Verhaltensmuster und Gewohnheiten, die am Verhandlungstisch nützlich sind. Es geht also um spezifische Verhaltensweisen, die jemanden dazu befähigen, Verhandlungen erfolgreich zu gestalten. Dabei handelt es sich nicht um eine einzige, bestimmbare Kompetenz, sondern quasi um ein ganzes Bündel von Einzelkompetenzen, die mehr oder weniger gut beherrscht werden können. Angefangen bei der korrekten Wahrnehmung der Verhandlungssituation.

Ob und wie gut jemand diese Einzelkompetenzen beherrscht, wird durch zwei Faktoren im Wesentlichen bestimmt, die sich in Ihrer Wirkung multiplizieren: Wissen x Erfahrung. Ersteres kann im Verhandlungstraining auf- und ausgebaut werden, das Zweite eher nicht. Erfahrung hinterlässt Spuren der Erinnerung in unserem Nervensystem, die dafür sorgen (können/sollen), dass wir Situationen auch quasi unbewusst meistern können, ohne lange darüber nachzudenken, gefühlsmäßig, intuitiv und aus-dem-Bauch-heraus. Wissen hingegen ermöglicht die explizite Planung von Strategien, Taktiken und den Methodeneinsatz in Verhandlungen, die zielgerichtete Einflussnahme auf den Verlauf sowie die bewusste Bewertung von Situationen und Ergebnissen der Verhandlung. Für den erfolgreichen Verlauf braucht es dann meistens beides: Verstand und (Fingerspitzen-)Gefühl.

Verhandeln lernt man durch verhandeln. Es ist Übungssache! Auch das beste Verhandlungstraining kann aber keine Routine vermitteln. Seine Stärken liegen wo anders. Werden z.B. Rollengespräche eingesetzt, so ist das Ziel nicht in erster Linie der Erfahrungsgewinn, sondern die Auswertung dieser besonderen Situation durch individuelles, wertschätzendes Feedback.

Immer wieder hört man Bedenken, Rollengespräche seien nur bedingt geeignet, da die Simulation zu fern der Praxis angesiedelt sei. Hier ist die Frage wichtig, welches Lernziel denn erreicht werden soll.  Nehmen wir als Beispiel die militärische "Sandkastenübung" aus vergangenen, analogen Tagen. Da wurden von kommandierenden Offizieren Plastikpanzer durch (echten) Sand geschoben - ok - aber doch nicht um Panzerfahren zu trainieren!  Es ging um Strategie. Die Spielzeuge dienten nur der Visualisierung. Und gleiches gilt im Verhandlungstraining: Die Rollengespräche dienen der Darstellung, es geht um Strategie!

Echtes Verhaltenstraining, ob im Bereich Sport, Kunst oder eben Kommunikation, bedarf - je nach Schwierigkeitsgrad - mehr oder weniger vieler  Übungsdurchgänge bis das Neue "sitzt", d.h. ohne nachzudenken ausgeführt werden kann. Dabei sind kurze Feedbackschleifen unerlässlich, durch die der oder die Übende eine Rückmeldung erhält, ob das geübte Verhalten zum gewünschten Ergebnis führt oder (noch) nicht. Solch ein Vorgehen im Verhandlungstraining sprengt in aller Regel jeden zeitlichen Rahmen für Gruppentrainings und ist daher dem Verhandlungscoaching vorbehalten. Im Unterschied zum Verhandlungstraining haben wir hier eine 1 : 1 Situation von Lehrendem (Coach) und Schüler (Coachee), die das ermöglicht. Außerdem ergibt sich dabei die Möglichkeit in-the-field zu arbeiten, realitätsnäher geht nicht. 

Aber wirksames Verhandlungstraining setzt schon früher an. Bereits die Wahrnehmung einer Verhandlungssituation wird geschärft. Denn nur insoweit wie jemand in der Lage ist, eine Verhandlung möglichst vollständig zu erfassen, wird er oder sie auch in der Lage sein, wirksam zu agieren. Diese Wahrnehmungsfokussierung leistet das Verhandlungstraining und zwar durchgängig durch die Diskussion der Zusammenhänge mit Hilfe des entsprechenden Fachvokabulars und die Anwendung der besprochenen Sichtweisen und Konzepte auf echte Beispiele aus dem Verhandlungsalltag.

 



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