NeuroSales®

Martin Heß ist Inhaber der Marke NeuroSales® und damit einer der innovativen Verkaufs- und Verhandlungstrainer im deutschsprachigen Raum. In seinen Trainings und Seminaren hat das mechanistische Denken, die sogenannte "Typenlehre", für Verhaltenstraining wenig Platz. Wissenschaft und verkäuferische Erfahrung zeigen: Jeder Mensch ist einzigartig. Verkaufserfolge sind nicht programmierbar wie ein Automat. Zwischenmenschliche Kommunikation läuft nach anderen Regeln!

Bei der Ausbildung und Weiterbildung von Verkaufsleitern und Management durch Vorträge, Seminare, Coaching und Training, werden daher bei S.T.E.P. - Training + Coaching unter dem innovativen Verkaufskonzept NeuroSales verstärkt systemische und konstruktivistische Prinzipien der Kommunikationspsychologie und Rhetorik angewendet, die dem heutigen Stand der Wissenschaften entsprechen und nichts mit Persönlichkeitsdiagnostik zu tun haben.

Jedes Verhandlungsseminar und Verkaufstraining hat bei uns unter anderem das Ziel, die Intuition und emotionale Kompetenz der Verkäufer zu erhöhen. Das Wissen um die psychologischen Mechanismen, die beim Verhandeln wirken, ist der Schlüssel dazu. Es geht darum, die Flexibilität und Kreativität des Verkäufers zu erhöhen und zwar gerade nicht, indem die Kunden in "Typen-Schubladen" gesteckt und dann die dazu passenden Verhaltensweisen trainiert werden. Statt dessen stehen Situationen und Beziehungen im Vordergrund.

Menschen sind - zum Glück! - keine Maschinen. Weder Verkaufsberater noch Kunden verhalten sich nach starren Gesetzmäßigkeiten. Was in der Verkaufskommunikation geschieht ist nicht einseitig kontrollierbar - außer durch Manipulation - sondern ein lebendiger und immer wieder einzigartiger Prozess.

NeuroSales inspiriert Sie deshalb mit einer Einstellung zum Verkauf, zu Akquisition, Präsentation, Verhandlungstechnik und Beschwerdemanagement, die lösungsorientiert wirkt, eine angemessene Atmosphäre von Glaubwürdigkeit und Vertrauen erzeugt und dadurch quasi "wie von selbst" zum Verkaufserfolg führt. Auf der Basis von Fachwissen werden Kundeerwartungen analysiert und in Produktmerkmale übersetzt. Das Ergebnis ist die individuelle Nutzenargumentation, sachorientiert, nüchtern und glaubwürdig.

Konstruktivismus und Systemtheorie haben bei NeuroSales Einzug gehalten ins Verkaufstraining, ohne dass das auf einem abstrakten Niveau diskutiert werden müsste. Die Methode leuchtet unmittelbar ein, denn sie schult das, was erfahrene Praktiker sowieso bereits machen. Seminare, Coaching, Training und Weiterbildung unter der Marke NeuroSales erklären dabei die Erfolgsfaktoren durch aktuelles Wissen, das die empirischen Sozialwissenschaften und die Hirnforschung im Verlauf der letzten 50 Jahre hervorgebracht haben. Bodenständig,unmittelbar einleuchtend, mit klaren Beispielen aus dem Alltag des B-2-B Verkaufsprofis.

Klassisches Verkaufstraining - insbesondere die Methoden des "Hard-Selling" - orientieren sich typischer Weise an linear-kausalen Sichtweisen und beruhen auf mechanistischem Denken. Persönlichkeitstests erzeugen dabei häufig eine scheinbare Sicherheit, wo in Wahrheit Komplexität und Unvorhersehbarkeit (sprich: Chaos) regieren. Da funktionieren keine einfachen Rezepte, sondern allenfalls grobe Faustregeln und Strategien, die je nach Situation ausgestaltet werden können.

NeuroSales zeigt, wie menschliches Verhalten im Verkauf und allen Verhandlungssituationen von Prozessen der subjektiven Wirklichkeitskonstruktion im Nervensystem beeinflusst wird und wie trügerisch alles Denken in einfachen Schemata nach den Prinzipien "richtig oder falsch" dabei sein kann.

Die Ergebnisse der seriösen Wissenschaften zeigen schon lange: Die Persönlichkeit des Kunden und auch des Verkäufers spielen kaum eine Rolle für das Handeln im Vergleich zu den Faktoren, die auf der Kommunikation und Beziehung zwischen den beiden beruhen. Wer durch Persönlichkeitstest den Verkaufserfolg beeinflussen will, handelt psychologisch äußerst fragwürdig.

Kommunikationstraining und psychologische Beratung bei S.T.E.P. bieten unter der Marke NeuroSales® einen völlig anderen Ansatz. Verkaufstraining, Seminare und Coaching, die mit dieser Methodik arbeiten, zeichnen sich deshalb durch einen sehr hohen Praxisbezug aus und erreichen überdurchschnittliche Lernerfolge bei Einsteigern wie erfahrenen Profis.

• Integration
• Plastizität
• Mustererkennung
• Selbstorganisation
• Simulation
• Resonanz
• Primat des Input
• Feedforward und Feedback

• Ein neuer Ansatz für das Verkaufstraining
• Natürlich und praxisnah
• Wissenschaftlich fundiert
• Auf den Erkenntnissen von
• Neurologie und Emotionspsychologie,
• Konstruktivismus und Systemtheorie,
• Herz, Erfahrung und gesundem Menschenverstand.

• Es wird kein einengendes Verhalten trainiert oder empfohlen
• Durch neues Wissen verändert sich viel mehr die Wahrnehmung an sich und neues Verhalten entsteht selbstorganisierend
• Fragen werden nicht nur zur Informationsgewinnung - sondern zur Fokussierung der Aufmerksamkeit verwendet
• Körpersprache wird nicht nur als Ausdruck der Persönlichkeit - sondern der Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gesehen
• Emotionen und Stimmungen werden nicht nur als Ergebnis individueller Bewertungen - sondern transpersonal verstanden
• Gesprächsverhalten wird nicht hinsichtlich vergangener Ursachen - sondern künftiger Auswirkungen untersucht

Einführung

• Wie „tickt“ der Mensch nach dem Stand der Forschung?
• Was kann der Vertrieb/Verkauf von der neuen Psychologie noch lernen?

Der Kunde

• Was spielt sich im Kopf des Kunden ab?
• Wie bekommt man heraus, nach welchen Kriterien der Kunde entscheidet?
• Warum funktionieren keine Typologien und „Schubladen“ obwohl sie plausibel erscheinen?
• Wie und warum wirken Image, Gefühl und Markenbewusstein?
• Wie kommt ein Bewusstsein für Preis und Wert beim Kunden zu Stande?
• Was tun, wenn man dem Kunden anscheinend unsympatisch ist?

Der Verkaufsprozess

• Was sind Meme und wie wirken Sie im Verkaufsprozess?
• Wie baut man ein Verkaufsgespräch professionell auf?
• Welche Verkaufstechniken sind wirkungsvoll, welche nicht?
• Wie geht man vor, wenn die Kaufentscheidung fällt, während man selbst nicht dabei ist?

Die emotionale Ebene

• Welche Rolle spielen Emotionen, welche gibt es und wo kommen sie her?
• Wie funktioniert emotionale Führung?
• Wie entstehen Glaubwürdigkeit und Vertrauen im Verkaufsgespräch?
• Wie erreicht man Verstand und Gefühl beim Gegenüber?
• Kann man Bedarfe und Motive wecken?

Die Kommunikation

• Wie funktioniert Kommunikation wirklich?
• Was ist uns dabei bewusst und was geschieht unbewusst?
• Wie kann man das, was unbewusst ist, verändern?
• Welche Wirkung hat der „erste Eindruck“ und wie kann man ihn positiv beeinflussen?
• Wie erzeugt man Resonanz und ein verkaufsförderliches Klima?
• Die acht Prinzipien erfolgreicher Kommunikation

Die Körpersprache

• Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu?
• Wie lässt sie sich verstehen und deuten?
• Welche Wirkung haben Sprache und Körpersprache im Gespräch?

Schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen

• Wie geht man mit schwierigen Verhandlungspartnern um?
• Was tun, wenn im Team des Kunden mehrere Meinungen herrschen?
• Wie überzeugt man potenzielle Kunden von Qualität und Preis?
• Wie geht man mit den Antworten des Kunden am besten um?
• Welche Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
• Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
• Wie behandelt man „Choleriker“ als Verhandler am besten?

Der optimale Verhandlungsstil

• Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
• Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
• Wie vertritt man eine konstruktive Haltung in Verhandlungen ohne Nachzugeben?
• Wie reagiert man auf „Zu teuer“ am Erfolg versprechendsten?
• Wie geht man professionell mit Ablehnung und Unwilligkeit um?
• Welche Art von Argumenten überzeugen?
• Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
• Wie verhandelt man aus der stärkeren/schwächeren Position heraus optimal?
• Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
• Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
• Wie reagiert man auf übermäßige Druck- oder Erpressungsversuche?

• Die vier Felder der Kompetenzentfaltung
• Die drei Stufen der Informationsverarbeitung
• Die drei Phasen des Überzeugungsprozesses
• Die zwei Ebenen der Glaubwürdigkeit
• Die Z-, PARA- und META-Fragetechniken

Titel:
NeuroSales® - Systemisch-konstruktivistische Verkaufspsychologie

Form:
Vortrag, Workshop, Seminar, Training und Coaching

Zielgruppe:
Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer, Trainer

Trainer:
Dipl.- Psych. Martin Heß