Verhandeln ist eine Kunst!

Kreativität, Flexibilität und Beharrlichkeit sind die Erfolgsfaktoren bei der Lösungssuche

Verhandlungsführung ist zweifellos eine Kunst, denn sie erfordert eine kontinuierliche Suche nach innovativen Lösungen, angepasst an stets wechselnde Situationen und stets neue Einschränkungen. Jeder, der in Verhandlungen verwickelt ist, weiß, dass nichts wirklich vorhersehbar ist. Jede Verhandlung gestaltet sich einzigartig. Die Vorstellung, die Verhandlung könne einseitig kontrolliert werden, ist in der Regel unrealistisch. Denn wenn dies der Fall wäre, gäbe es keine Verhandlungen. Letztendlich sollte das Ziel einer Verhandlung darin bestehen, die Zustimmung des Gegenüber zu gewinnen, anstatt es zu besiegen. Hierfür ist die Zustimmung und Kooperation der Gegenseite von entscheidender Bedeutung.

Erfolgreiche Verhandlungsführung muss daher eine Balance zwischen Kooperation und der Wahrung eigener Interessen finden. Sie sollte sowohl kooperativ als auch kämpferisch sein. Diese scheinbare Zwickmühle, dieses unauflösbare Dilemma, kann dazu verleiten, irrational zu handeln. Daher ist eine rational ausgerichtete Verhandlungsführung von großer Wichtigkeit.

Verhandlungen sind immer komplex. Die Vielzahl von Möglichkeiten und die sich daraus ergebenden Optionen übersteigen oft das, was vernünftig berechnet werden kann. Keine Verhandlung gleicht der anderen. Dies macht Verhandlungen zu einer Art mathematischem "Spiel", bei dem strenge Kontrolle und Vorgaben oft wenig ausrichten können.

Verhandlungsführung bedeutet also nicht, das Verhandlungsschiff auf einer festgelegten Route zu steuern, sondern vielmehr, das Ziel und die Zwischenziele zu kennen und flexibel auf mögliche Strömungen, Untiefen und Stürme zu reagieren. Eine gründliche Vorbereitung ist von herausragender Bedeutung, um in diesem komplexen Spiel erfolgreich zu sein.