Wie argumentiert man richtig? Welches sind die wirkungsvollsten Argumente in Verhandlungen?

Argumentation ist ein facettenreicher Prozess, dessen Effektivität in verschiedenen Kontexten variiert. Im Kern eines guten Arguments liegt der Beweis für eine Behauptung, dessen Gültigkeit unabhängig von der Person ist, die argumentiert. In Disziplinen wie Naturwissenschaft, Philosophie oder Rechtswissenschaft wird dadurch versucht, eine objektive Wahrheit zu etablieren. Hierbei ist die Qualität des Arguments unabhängig von der Persönlichkeit des Argumentierenden und seiner rhetorischen Fähigkeiten.

Im Kontext von Verhandlungen jedoch nimmt das Argument eine andersgeartete Rolle ein. Statt eine absolute Wahrheit zu beweisen, zielen Argumente in Verhandlungen darauf ab, eine Übereinkunft zu schaffen, die eine neue Realität konstituiert. Daher werden Argumente in Verhandlungssituationen nicht primär nach ihrer objektiven Richtigkeit, sondern nach ihrer Überzeugungskraft bewertet. Diese Überzeugungskraft hängt stark von der Wahrnehmung und den Überzeugungen der adressierten Person ab. Ein Argument, das für eine Person überzeugend ist, kann für eine andere irrelevant sein.

In der Wissenschaft und im juristischen Bereich ist die Argumentation darauf ausgerichtet, durch logische Schlussfolgerungen und Beweise die Wahrheit zu etablieren. Diese Beweise müssen objektiv und unabhängig von persönlichen Überzeugungen sein. Bei Verhandlungen hingegen liegt der Fokus darauf, die Gegenseite durch Argumente zu überzeugen, was einen stark subjektiven Prozess darstellt. Rhetorische Mittel, wie die Wiederholung eines wichtigen Arguments, können dessen Überzeugungskraft erhöhen, während sie in der wissenschaftlichen Argumentation keine Rolle spielen.

Für das Gelingen einer Verhandlung ist es entscheidend, dass die Verhandler die Dynamik und die Anforderungen des Prozesses verstehen. Ein rein logisches Herangehen an eine Verhandlung kann den für eine Einigung notwendigen Spielraum einschränken und zum Scheitern führen. Einigungsverhandlungen erfordern daher eine andere Herangehensweise als juristische Auseinandersetzungen.

Unser Ausbildungsangebot fokussiert hauptsächlich auf Einigungsverhandlungen, die im Vorfeld stattfinden, um verbindliche Regelungen für zukünftiges Handeln festzulegen. Diese setzen eine Interdependenz der Verhandlungspartner voraus und erfordern eine Methode der Erkundung und Erforschung möglicher Lösungen. Emotionen spielen in beiden Verhandlungsarten eine wichtige Rolle, allerdings unterscheiden sich die angewandten Methoden und Ressourcen.

In Kontrast dazu stehen Wahrheitsverhandlungen, die darauf abzielen, die Akzeptanz der eigenen Darstellung durch andere zu erreichen, oft in einer urteilenden Instanz. Die Methoden in Wahrheitsverhandlungen umfassen überzeugende Darstellungen und eine starke rhetorische Präsentation.

Zusammenfassend betrachten unsere Seminare hauptsächlich Einigungsverhandlungen, die Flexibilität, gegenseitige Abhängigkeit und eine explorative Herangehensweise erfordern, während Wahrheitsverhandlungen sich auf die Präsentation und Untermauerung der eigenen Position konzentrieren, wie es in juristischen Verhandlungen bei Gericht geschieht.

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