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Das Komplettprogramm - Verhandlungsstrategie, Verhandlungstaktik, Verhandlungstechnik
Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement unter zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang. (J.K. Golbraith)
Wer die Kunst des Verhandelns beherrscht, kann in Situationen gegenseitiger Abhängigkeit (Interdependenz) die eigenen Interessen optimal verfolgen. Ob Sie Verkäufer sind oder Einkäufer, Arbeitgeber oder Arbeitnehmer, Unternehmer oder Betriebsrat, Politiker, Ehepartner oder Diplomat, ihre Verhandlungserfolge sind stets das Ergebnis von Auseinandersetzung und Zusammenarbeit mit Ihrem Gegen- und Mitspieler. Die Fähigkeit zum erfolgreichen Verhandeln ist die wohl wichtigste Eigenschaft, die Sie als Führungskraft brauchen.Das dynamische Gleichgewicht von Kampf und Kooperation, der gelungene Balanceakt zwischen Harmonie und Konflikt ist es, der erfolgreiche Verhandlungen auszeichnet. Das dazu notwendige Wissen und Können ist lern- und trainierbar. In diesem Seminar werden Strategien diskutiert, taktische Faustregeln für das, was man in bestimmten Verhandlungssituationen tun oder lassen sollte vermittelt und die Technik in Simulationen erprobt.
6 bis 16 Personen die intern oder extern Interessen argumentativ vertreten und verhandeln, Verkäufer, Einkäufer, Führungskräfte, Betriebsräte, Politiker, Anwälte.
Vortrag, Demonstration, Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Mini-Rollenspiele, Praxissimulationen, AktionspläneDie Praxissimulationen werden mit Video aufgezeichnet und können von den Teilnehmern in den Pausen und am Abend angesehen werden.
4 Seminartage
2 Trainer
Die theoretischen Hintergründe werden im Teamteaching-Verfahren in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Die beiden Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.
1. Verhandlungen sind "Spiele" im Sinne der mathematischen Spieltheorie und die Verwendung dieses Begriffs führt in aller Regel zu Missverständnissen beim Laien wie auch beim weniger informierten Fachmann. Es heißt keineswegs, dass automatisch "Zocker" am Start sind oder eine "Zocker- und Tricksermentalität" den größten Erfolg verspricht, sondern schlicht und einfach, dass man vorher nicht weiß, was am Ende herauskommt. Was passieren wird ist deshalb unklar, weil es nicht vom Verhalten einer Seite alleine abhängig ist was geschieht, sondern von der Reaktion der Parteien auf einander. Und die sieht man eben erst, wenn sie erfolgt! D.h. einseitig - außer durch Tricks oder Manipulation, die aber langfristig für stabile Kundenbeziehungen tödlich sind - sind saubere Verhandlungen nicht kontrollierbar. Wer verhandelt, begibt sich immer auf unsicheres Terrain. Man weiß eben vorher nicht, was dabei herauskommt. Deshalb der "Spiel"- Begriff. So eine Situation verunsichert jeden und man sollte sich daher den eigenen Befürchtungen stellen können, ohne sich aber von ihnen beherrschen zu lassen. Erfahrung und gute Vorbereitung bringt mehr Gelassenheit, aber spannend bleibt´s immer.
2. Daher ist die Vorbereitung mit Szenarien und Strategien sinnvoll, die mit Hilfe von Heuristiken (Faustregeln) formuliert werden. Algorithmen (Rezepte, Formeln) sind eher untauglich dafür. Das Denken nach "richtig" und "falsch" führt in die Irre. Was in der einen Verhandlung funktioniert, kann in der nächsten scheitern. Flexibilität und das Erzeugen von Spielräumen stehen im Mittelpunkt. Kreativität ist gefragt. Die Bedeutung der guten Vorbereitung ist überragend.
3. Das Spiel funktioniert meistens am besten, wenn man es nicht als (Macht)Kampf interpretiert, sondern als gemeinsamen Such- und Findeprozess. Dem sollte die Sprache angemessen sein: Nicht auftrumpfende, geschliffene Rhetorik ist gefragt, sondern ein suchend-fragender Stil, der die Balance zwischen Ehrlichkeit und Diplomatie immer wieder neu findet.
4. Verhandlungen sind immer auch Emotionsmanagement. Man sollte auf der inhaltlichen Ebene hart - und gleichzeitig auf der Beziehungsebene weich sein können, sich lächelnd "die Zähne zeigen", freundlich - aber nicht zu freundlich - machtbewusst - aber nicht dominant - auftreten können. Unbedingte Wertschätzung, Respekt und Höflichkeit sind ein Muss, selbst unter krassem Druck, oder wenn die Gegenseite emotional eskaliert. Das heißt aber nicht Pokerface, sondern "kontrollierte Lockerung der Kontrolle". Was das bedeutet kann definiert werden, die Umsetzung braucht Übung.
5. Verhandeln ist eine hoch komplexe soziale Kompetenz, die ein hohes Maß an Wissen über soziale und psychologische Mechanismen voraussetzt, soll sie auf "Bundesliga"-Niveau, also professionell gespielt werden. Für die Champions-League braucht es zusätzlich etwas Talent und viel Training. Meist wird das über Erfahrung oder Imitation gelernt, aber am Ende muss jeder seinen eigenen Stil entwickeln. Dazu ist professionelles Feedback der Schlüssel. Wer nur den Erfolg als Feedback nimmt, gewöhnt sich eher ungünstige Verhaltensweisen an, hat aber keine Chance das zu durchschauen und ist meist von Dingen überzeugt, die weniger hilfreich sind, ihm aber Sicherheit vermitteln.