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15.07.2014

Erfolgreich verhandeln

Das Komplettprogramm - Strategie, Taktik, Technik

Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement unter zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang. (J.K. Golbraith)

Lernziele

Wer die Kunst des Verhandelns beherrscht, kann in Situationen gegenseitiger Abhängigkeit (Interdependenz) die eigenen Interessen optimal verfolgen. Ob Sie Verkäufer sind oder Einkäufer, Arbeitgeber oder Arbeitnehmer, Unternehmer oder Betriebsrat, Politiker, Ehepartner oder Diplomat, ihre Verhandlungserfolge sind stets das Ergebnis von Auseinandersetzung und Zusammenarbeit mit Ihrem Gegen- und Mitspieler. Die Fähigkeit zum erfolgreichen Verhandeln ist die wohl wichtigste Eigenschaft, die Sie als Führungskraft brauchen.Das dynamische Gleichgewicht von Kampf und Kooperation, der gelungene Balanceakt zwischen Harmonie und Konflikt ist es, der erfolgreiche Verhandlungen auszeichnet. Das dazu notwendige Wissen und Können ist lern- und trainierbar. In diesem Seminar werden Strategien diskutiert, taktische Faustregeln für das, was man in bestimmten Verhandlungssituationen tun oder lassen sollte vermittelt und die Technik in Simulationen erprobt.

Fragestellungen

  • Warum kann es gefährlich für beide sein, in einer Situation gegensätzlicher Interessen nur auf Kooperation zu setzen?
  • Wie vertritt man eine konstruktive Haltung ohne Nachzugeben?
  • Welche Bedeutung hat das Klima und wie läßt es sich beeinflussen?
  • Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu? Wie läßt sie sich deuten?
  • Welche Art von Argumenten überzeugen?
  • Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
  • Wie verhandelt man aus der schwächeren / stärkeren Position heraus optimal?
  • Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
  • Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
  • Welche manipulativen Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
  • Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
  • Wie erkennt man Vorwände?
  • Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
  • Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
  • Worauf kommt es für den Vorsitzenden bei Team-Verhandlungen an?

Inhalte

  • Erfolgsfaktoren des Verhandelns
  • Die Vorbereitung von Einzel- und Teamverhandlungen mit Szenarien
  • Einsatz von Checklisten
  • Die Bedeutung präziser Wahrnehmung
  • Feedback und Feedbackregeln
  • Verhandeln als "gemischtes" Verhalten
  • Kooperation und Kampf
  • Diplomatie und Ehrlichkeit
  • Guten Kontakt aufbauen
  • Sprache und Körpersprache einsetzen
  • Klassische und moderne Deutungsprinzipien von Körpersprache
  • Das 2-Kanal-Modell der Kommunikation am Verhandlungstisch
  • Die Anwendung systemischer Erkenntnisse
  • Grundlagen der Spieltheorie für Verhandlungen
  • Das Harvard-Konzept und seine Anwendungsmöglichkeiten
  • Win-win-Strategien und ihre Grenzen
  • Aufbau einer Verhandlung im Überblick
  • Gesprächsanlässe und Gesprächseröffnungen
  • Fragen für Analyse und Exploration
  • Fragetechniken
  • Die Kunst des Zuhörens
  • Entscheidungsmotive
  • Vom Motiv zum Merkmal
  • Vom Merkmal zum Vorschlag
  • Brückenformulierungen
  • Kreativer Umgang mit Einwänden der Verhandlungspartner
  • Emotionalen Zündstoff entschärfen
  • Metakommunikation
  • Einstellung zu Einwänden
  • Einwände von Vorwänden unterscheiden
  • Echte Partnerargumente beantworten
  • Preis- und Konditionengespräche
  • Reaktionen auf überzogene Forderungen
  • Hebel- und Kompensationstechniken
  • Diskussion und Streitgespräche
  • Abschluß und Vereinbarung

Teilnehmer

6 bis 16 Personen die intern oder extern Interessen argumentativ vertreten und verhandeln, Verkäufer, Einkäufer, Führungskräfte, Betriebsräte, Politiker, Anwälte.

Methoden

Vortrag, Demonstration, Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Mini-Rollenspiele, Praxissimulationen, AktionspläneDie Praxissimulationen werden mit Video aufgezeichnet und können von den Teilnehmern in den Pausen und am Abend angesehen werden.

Dauer

4 Seminartage

Besonderheiten

2 Trainer
Die theoretischen Hintergründe werden im Teamteaching-Verfahren in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Die beiden Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.

Zum Hintergrund

1. (Preis)Verhandlungen sind "Spiele" im Sinne der mathematischen Spieltheorie und die Verwendung dieses Begriffs führt in aller Regel zu Missverständnissen beim Laien wie auch beim weniger informierten Fachmann. Es heißt keineswegs, dass automatisch "Zocker" am Start sind oder eine "Zocker- und Tricksermentalität" den größten Erfolg verspricht, sondern schlicht und einfach, dass man vorher nicht weiß, was am Ende herauskommt. Was passieren wird ist deshalb unklar, weil es nicht vom Verhalten einer Seite alleine abhängig ist was geschieht, sondern von der Reaktion der Parteien auf einander. Und die sieht man eben erst, wenn sie erfolgt!  D.h. einseitig - außer durch Tricks oder Manipulation, die aber langfristig für stabile Kundenbeziehungen tödlich sind - sind saubere Verhandlungen nicht kontrollierbar. Wer verhandelt, begibt sich immer auf unsicheres Terrain. Man weiß eben vorher nicht, was dabei herauskommt. Deshalb der "Spiel"- Begriff. So eine Situation verunsichert jeden und man sollte sich daher den eigenen Befürchtungen stellen können, ohne sich aber von ihnen beherrschen zu lassen. Erfahrung und gute Vorbereitung bringt mehr Gelassenheit, aber spannend bleibt´s immer. 

2. Daher ist die Vorbereitung mit Szenarien und Strategien sinnvoll, die mit Hilfe von Heuristiken (Faustregeln) formuliert werden. Algorithmen (Rezepte, Formeln) sind eher untauglich dafür. Das Denken nach "richtig" und "falsch" führt in die Irre. Was in der einen Verhandlung funktioniert, kann in der nächsten scheitern. Flexibilität und das Erzeugen von Spielräumen stehen im Mittelpunkt. Kreativität ist gefragt. Die Bedeutung der guten Vorbereitung ist überragend.

3. Das Spiel funktioniert meistens am besten, wenn man es nicht als (Macht)Kampf interpretiert, sondern als gemeinsamen Such- und Findeprozess. Dem sollte die Sprache angemessen sein: Nicht auftrumpfende, geschliffene Rhetorik ist gefragt, sondern ein suchend-fragender Stil, der die Balance zwischen Ehrlichkeit und Diplomatie immer wieder neu findet.

4. Verhandlungen sind immer auch Emotionsmanagement. Man sollte auf der inhaltlichen Ebene hart - und gleichzeitig auf der Beziehungsebene weich sein können, sich lächelnd "die Zähne zeigen", freundlich - aber nicht zu freundlich - machtbewusst - aber nicht dominant - auftreten können. Unbedingte Wertschätzung, Respekt und Höflichkeit sind ein Muss, selbst unter krassem Druck, oder wenn die Gegenseite emotional eskaliert. Das heißt aber nicht Pokerface, sondern "kontrollierte Lockerung der Kontrolle". Was das bedeutet kann definiert werden, die Umsetzung braucht Übung.

5. Verhandeln ist eine hoch komplexe soziale Kompetenz, die ein hohes Maß an Wissen über soziale und psychologische Mechanismen voraussetzt, soll sie auf "Bundesliga"-Niveau, also professionell gespielt werden. Für die Champions-League braucht es zusätzlich etwas Talent und viel Training. Meist wird das über Erfahrung oder Imitation gelernt, aber am Ende muss jeder seinen eigenen Stil entwickeln. Dazu ist professionelles Feedback der Schlüssel. Wer nur den Erfolg als Feedback nimmt, gewöhnt sich eher ungünstige Verhaltensweisen an, hat aber keine Chance das zu durchschauen und ist meist von Dingen überzeugt, die weniger hilfreich sind, ihm aber Sicherheit vermitteln.



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