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Systemisches Training & Coaching

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Ein aktuelles Feedback aus unserer Trainingspraxis: Martin Heß trainierte für etwa zehn Jahre Verhandler-Teams der größten deutschen Krankenkassen mit großem Erfolg für alle Beteiligten. Es ist in dieser Zeit gelungen, die Anzahl der Schiedsstellenverfahren, die mit erheblichen Kosten und Risiken für alle Parteien verbunden sind, drastisch zu reduzieren und statt dessen Einigungen am Verhandlungstisch zu erzielen. Die emotionalen Konflikte und psychischen Belastungen haben in dieser Zeit stark abgenommen zu Gunsten eines lösungsorientierteren, gelasseneren und professionelleren Vorgehens.

Erreicht wurde dies durch einen Ausbildungsgang, der aus einer Kombination von mehrtägigen Seminaren, Ein- und Ausgangstests, Workshops, Coaching und individueller Beratung besteht. Im Zentrum stehen dabei strategische, taktische und methodische Überlegungen auf dem Fundament wissenschaftlicher Erkenntnisse aus Psychologie, Neurologie, System- und Spieltheorie. Die gesamte Ausbildung ist stark praxisorientiert und die über zwanzigjährige Erfahrung von Martin Hess im Thema Verhandeln - u.a. in der Pharmaindustrie und bei internationalen Wirtschaftskanzleien - fließt hier mit ein.

15.07.2014
Erfolgreich verhandeln

Das Komplettprogramm - Strategie, Taktik, Technik

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15.07.2014
Verhandeln für Einkäufer und Verkäufer

Was Sie schon immer über Einkäufer und Verkäufer wissen wollten, aber vielleicht nie zu fragen wagten ...

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15.07.2014
Preise erfolgreich verhandeln

Wiegt der Nutzen schwerer als der Preis, so kauft der Kunde.

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13.09.2018
Verhandlungstraining für Juristen

Verhandlungen im Auftrag Dritter zu führen, zählt zu den Kernaufgaben jedes Wirtschaftsjuristen.

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15.07.2014
Verhandeln als Emotionsmanagement

Herausfordernde Verhandlungssituationen meistern

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04.07.2017
Verhandlungscoaching im Gesundheitsbereich

Tipps für beide Seiten des Verhandlungstisches

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04.07.2017
Zum Verständnis von Verhandlungen

Verhandeln ist Gefühlssache. Was den exzellenten Verhandler vom Amateur unterscheidet, ist sein Gespür für die Situation.

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30.06.2018
Verhandeln trainieren

Verhandlungstraining hat Aufbau und Verbesserung von Einzelkompetenzen zum Ziel, die zusammen Verhandlungskompetenz ergeben

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20.07.2018
Vier Phasen des Verhandlungstrainings

In einem typischen Verhandlungstraining kommt ein Methodenmix zum Einsatz, der die unterschiedlichen Lernphasen und -themen adressiert.

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16.07.2014
Checkliste Verhandlungstaktik

Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation und der der anderen Partei

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04.07.2017
Das Verhandlungs-Modell von Willem F.G. Mastenbroek

Der niederländische Professor für Unternehmenskultur und Kommunikation an der freien Universität von Amsterdam, Willem F.G. Mastenbroek, gilt als einer der führenden Experten für Verhandlungspsychologie weltweit.

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Tipp #1

Bereiten Sie sich gut auf eine Verhandlung vor!

Folgende Punkte gilt es mindestens zu durchdenken und dazu Stichpunkte zu notieren:

  • Interessenlage?
  • Optimale Strategie?
  • Hilfreiche Taktiken?
  • Methoden?
  • Zielsetzungen?

Hat man die eigene Vorgehensweise derart durchdacht, wirkt das außerdem beruhigend und Verhandler/innen wirken überzeugender.

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Tipp #2:

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner!

Wie sehen die unter #1 genannten Punkte wohl aus Sicht der anderen Partei aus?

Professionelle Verhandler/innen versuchen abzuschätzen – oder sogar durch Sondierungsgespräche im Vorfeld näher zu bestimmen – was die Ziele und Vorgehensweisen der anderen Seite sein könnten.

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Tipp #3:

Legen Sie sich nicht auf einen (vermuteten) Ablauf fest, sondern rechnen Sie mit verschiedenen Möglichkeiten! (Szenario-Technik)

Am besten ist es, dabei verschiedene Aktions- und Reaktionsweisen des Gegenübers für möglich zu halten und Wahrscheinlichkeiten für die eine oder andere abzuschätzen.

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Tipp #4

Überlegen Sie sich einen 'Plan B' und wo möglich auch noch 'C'.

Sie sollten wissen, was Sie tun, wenn das, was Sie geplant haben, nicht funktioniert. Insbesondere auch Ihre (beste) Alternative für den Fall geklärt haben, dass die Verhandlung komplett scheitert. Wer dies nicht tut, gibt unter Druck schneller nach. Alternativlosigkeit macht erpressbar.

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1. Das inhaltliche Ergebnis im Blick haben

Dieser Aspekt des Verhandlungsverhaltens ist in der Regel derjenige, der die meiste Aufmerksamkeit erhält. Argumentieren, Fakten anführen, Standpunkte austauschen, Ziele erforschen, von Annamen ausgehen, Kompromisse vorschlagen, Zugeständnisse machen, Bedingungen stellen usw. sind alles Aktivitäten, die sich in dieser Dimension des Verhandelns abspielen.

Jeder Verhandler muss hierbei taktische Entscheidungen darüber treffen, ob er seine Position eher nachgiebig und kompromissbereit - oder beharrlich und hartnäckig vertritt. Das kann sich z.B. darin äußern, dass er seine Informationen und Argumente entweder offen zur Diskussion stellt oder aber sie als selbstverständlich und unantastbar präsentiert bzw. die Interessen und Informationen der Gegenseite entweder akzeptiert, wie sie vorgetragen werden, oder aber in Frage stellt.

In diesem Zusammenhang muss sich ein Verhandler auch entscheiden, entweder eine definitive Position („entweder oder“) oder eine eher offene Position zu beziehen (Zugeständnisse werden in Reserve gehalten). Die erfahrenen und erfolgreichen Unterhändler verstehen es, nach einer Phase der allgemeinen Exploration und Analyse zu Beginn kleine Konzessionen in Bezug auf das inhaltliche Ergebnis zu machen und dafür Gegenleistungen zu fordern.

2. Das Machtgleichgewicht günstig beeinflussen

Eine notwendige Voraussetzung für konstruktives Verhandeln ist die Interdependenz – sprich: gegenseitige Abhängigkeit – der Verhandlungspartner. Wenn jeder seine Ziele (oder zumindest einen Teil davon) nur mit Hilfe des oder der Anderen erreichen kann, wenn man also einander braucht, ist Verhandeln das Erfolg versprechendste Verhalten. Als strategische Alternativen scheiden Manipulation, Unterwerfung oder Überwältigung aus. Wenn die Macht aber völlig auf einer Seite liegt, wird forderndes und ausbeuterisches Verhalten auf der einen Seite, und unterwürfiges oder aber aggressives Verhalten auf der anderen Seite die Folge sein.

Trotzdem sind Verhandlungen normaler Weise auch Machtspiele, bei denen eine stärkere Position inhaltliche Vorteile verschaffen kann. Entgleisen aber Verhandlungen zum reinen Machtkampf, wird eine Einigung sehr unwahrscheinlich. Erfahrene Verhandler agieren also vorsichtig – aber auch nicht zu vorsichtig. Sie engagieren sich dabei durchaus auch emotional – aber kontrolliert – für den eigenen Standpunkt.

Eine relativ wirkungsvolle und wenig riskante Methode, Einfluss auf eine Verhandlung auszuüben und Autorität aufzubauen, ist es, bereits in der Anfangsphase die Initiative zu ergreifen, Fragen zu stellen und Informationen zu präsentieren. Besonders hilfreich wirkt es sich aus, die Interessen des Gegenübers zu sondieren – „Warum ist das für Sie wichtig?“ – und das Verfahren als gemeinsames Problem zu definieren: „Wie finden wir gemeinsam eine Lösung?“

Auf jeden Fall unterstützt es die eigene Macht am Verhandlungstisch, seine Hausaufgaben gemacht zu haben, umfassend informiert zu sein, einen guten Zugang zu Zentren der Macht zu haben, über einen gewissen Status zu verfügen und auf die Unterstützung durch andere zählen zu können.

3. Ein konstruktives Klima fördern

Integrität, Konsequenz, Beständigkeit und Berechenbarkeit zeigen erfahrene Verhandler und bauen so im Zuge der Verhandlung allmählich so viel Vertrauen zueinander auf, das eine Einigung möglich wird. Natürlich gehören zu jeder Verhandlung gewisse unvermeidbare Spannungen, doch wird kein Profi einen Gesichtverlust provozieren der das Verhandlungsklima in den Keller treibt.

Wer professionell verhandelt, muss in der Lage sein – und die meisten sind es auch – Person und Verhalten am Verhandlungstisch von einander zu trennen. Man bleibt freundlich zu dem Menschen und bemüht sich um ein gutes Klima in dem unnötige Spannungen vermieden werden, während man inhaltlich miteinander ringt.

4. Die eigene Flexibilität erhalten

Es gibt immer mehrere Wege zum Ziel. So unnachgiebig dieses vielleicht vertreten wird, so flexibel kann man sich doch bei der Suche nach dem Weg dorthin zeigen. Erfahrene Verhandlungsprofis (und auch das Verhandlungsverhalten erforschenden Wissenschaftler) betonen stets die besondere Bedeutung einer großen Aktivität bei der Suche nach Lösungen. Brainstorming-artige Improvisationen, ein suchend fragender Stil, leicht zu verwerfende Alternativen probeweise formuliert, unscharfe Reden im Konjunktiv: Hier unterscheidet sich die wirkungsvolle Verhandlungskommunikation ganz gewaltig von prägnanter Präsentation von Positionen!

Das wichtigste beim Erzielen von flexiblen Vorgehensweisen, sind die Taktiken der Exploration: informelle Konsultationen, Sondierungsgespräche vor Beginn der eigentlichen Verhandlungen, in der Startphase jeder Verhandlung, bei der Suche nach gemeinsamen Interessen und bei der Suche nach möglichst vielen Alternativen! Eine sehr bewährte Vorgehensweise bietet dabei die Unterbreitung eines „Plattform-Vorschlags“, der dann gemeinsam mit der anderen Partei abgewandelt wird, anstatt ihn mit aller Kraft zu verteidigen.

Besonders hilfreich für die Flexibilität – und damit für die Wahrscheinlichkeit einer Einigung – ist es, möglichst mehrere Fragen gleichzeitig zu behandeln, nicht etwa nach einander. Das erreicht man z.B. mit der Forderung, dass nichts endgültig festgelegt werden soll, bis alle Punkte besprochen sind. So läuft die Diskussion dann eher „in die Breite“ statt „in die Tiefe“ und die Wahrscheinlichkeit für einen optimalen „Package-Deal“ wird erheblich gesteigert.

Schlussfolgerung:

Wer in die Liga der Top-Verhandler aufsteigen will, muss also in der Lage sein, diese vier verschiedenen Arten von Verhandlungsverhalten zu erkennen und im eigenen Verhalten differenziert zu steuern. Die eher unerfahrenen Verhandler vermischen diese Aktivitäten eher mit einander. Sie zeigen entweder einen „harten“ oder einen „weichen“ Stil und wer z.B. inhaltlich eine harte Haltung vertritt, zeigt sich auch starrsinnig und neigt dazu, schnell beleidigt oder gereizt auf sein Gegenüber zu reagieren.



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