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05.12.2019

Verhandlungsführung für Profis

Die Merkmale erfolgreicher Verhandlungsführung

Wer verhandelt bezieht sich auf die Zukunft. Ver-handeln heißt vor-handeln, heißt Absprachen treffen, heißt die Zukunft durch Kommunikation in einer Verhandlungsführung zu gestalten. 

Das funktioniert immer dann, wenn diese Verhandlung in einem Kontext stattfindet, der ein gewisse psychologische Sicherheit dafür in Aussicht stellt, dass die so getroffenen Absprachen schließlich auch eingehalten werden. Jede professionelle Verhandlungsführung beginnt deshalb mit einer ausführlichen und detaillierten Vorbereitung - und nach Möglichkeit Sondierung - in deren Verlauf  klar werden sollte, wie es grundsätzlich um die Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit von Zusagen der Verhandlungspartner steht. Ist diese nicht gegeben hilft auch eine noch so geschickte Verhandlungsführung nicht. 

Am Anfang sollten also gründliche Analysen stehen. Solche, die die eigene Seite und Interessenlage beleuchten und solche für die andere Seite. Daran orientiert sich auch die professionelle Verhandlungsführung, wenn die Parteien ihre Gespräche mit einer wechselseitigen Erkundung von Interessen, Zielen und Strategien beginnen. Je besser es dabei gelingt, die Absichten, Stärken und Schwächen des Ggü. in Erfahrung zu bringen, desto erfolgversprechender schließlich die eigene Argumentation. 

Erfolgreiche Verhandlungsführung kann auch heißen, sich zeitweise führen zu lassen und den Fragen und Argumentationen der anderen Seite ein Stück weit zu folgen. Ein krampfhaftes Festhalten am "Wer fragt , der führt!"-Dogma transportiert die keineswegs unbestrittene Annahme, dass Führen in Verhandlungen immer gut sei. Das Gegenteil ist der Fall! Geduld, Nachsicht, Rücksichtnahme, auf den Anderen eingehen, Zuhören, sich mit dem von Anderen gesagten auseinander setzen usw. sind eher passive Qualitäten der Gesprächsführung, die aber am Verhandlungstisch meistens sehr positiven Einfluss haben. 

Verhandlungsführung ist auch eine Stilfrage und wer das professionell für ein Unternehmen tut sollte sich klar darüber sein, inwieweit seine Art Verhandlungen zu führen zu der Markenführung seiner Company auch kompatibel ist. Natürlich darf die gewählte Strategie bei einer professionellen Verhandlungsführung nicht von persönlichen Vorlieben, sondern von der Konstellation der Interessen und Möglichkeiten abhängen.

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