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15.07.2014

Preise erfolgreich verhandeln

Wiegt der Nutzen schwerer als der Preis, so kauft der Kunde.


Vorbereitung/ Nachbereitung

Die Teilnehmer bereiten einen Praxisfall zur Preisverhandlung schriftlich vor (Vorabmaterial) und im Anschluss erstellen sie einen individuellen Ziel- und Maßnahmenplan zur Steigerung ihrer Effizienz in Preisverhandlungen.

Lernziele

Die Teilnehmer finden die richtige Einstellung zu Preisverhandlungen. Sie verstehen das Verkaufsgespräch und die Preisverhandlung als einen ineinandergreifenden Prozess und erkennen die Zusammenhänge von Bedarfsermittlung und Verhandlungsführung. Sie optimieren ihre Vorbereitung auf die Preisverhandlung und definieren den Nutzen für den Kunden. Sie trainieren in Punkttrainings auf die Argumente „zu teuer“, „die Konkurrenz ist billiger“ und auf Nachlassforderungen optimal zu reagieren. In Rollentrainings trainieren sie die Nennung des Preises zum richtigen Zeitpunkt und das Argumentieren mit Kundennutzen, sowie den Umgang mit Partnerargumenten.

Die Teilnehmer sollen ...

  • das Ritual „Preisverhandlung“ verstehen und akzeptieren
  • sich optimal auf das Preisgespräch vorbereiten können
  • den Zeitpunkt der Preisnennung richtig wählen
  • mit Kundennutzen überzeugen
  • Preise durchsetzen können
  • auf die wesentlichen Argumente (zu teuer, die Konkurrenz ist billiger, Nachlassforderungen) professionell reagieren
  • Kundendaten und künftigen Bedarf erkennen und strukturiert festhalten
  • die wesentlichen Einkäufertricks kennen und angemeesen reagieren können
  • die eigene Wirkung in Preisverhandlung erkennen und weiterentwicklen

Inhalte

  • Einstellung zum Preisgespräch
  • Die Vorbereitung
  • Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Kundennutzen
  • Argumente
  • Cross Selling
  • Zukünftiger Bedarf
  • Einkäufer- und Verkäufertricks

Teilnehmer

Verkäufer und Einkäufer (gemischte Gruppe)

Methoden

Lehrgespräche, Gruppenarbeit, Punkttraining, Rollentraining, Feedback-Runde

Dauer

2 Tage



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