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04.07.2017

Verhandlungscoaching im Gesundheitsbereich

Tipps für beide Seiten des Verhandlungstisches

Das Sozialgesetzbuch der Bundesrepublik Deutschland sieht seit der Gesundheitsreform vor, dass die Vergütung von Leistungen im Gesundheitsbereich zwischen Kostenträgern und Leistungserbringern ausgehandelt wird. An die Stelle gesetzlicher Vorgaben sollten dadurch die selbstregulativen und mithin heilsamen Kräfte des Marktes treten. Dass dabei die agieren, die auch tatsächlich in erster Reihe stehen und mit den Gegebenheiten des jeweiligen Ortes vertraut sind und zu jeweils angepassten und immer wieder neu justierten Vereinbarungen kommen, ist ja auch so dumm nicht. Allerdings müssen dazu einige Voraussetzungen erfüllt sein.

Wer verhandeln muss, sollte es auch können und dazu braucht es in erster Linie Spielraum. Wenn jemand fragt „Sind Sie verhandlungsbereit?“ so fragt er „Haben Sie Spielraum?“ oder in anderen Worten „Sind Sie bereit, von Ihrer Maximalforderung abzurücken?“ Wenn ich das nicht kann oder nicht will lautet die Antwort „Nein.“ Wer aber Verhandlungsbereitschaft signalisiert, zeigt eine Bereitschaft, auf den Anderen zuzugehen und Abstriche vom eigenen Wunschergebnis hinzunehmen. (Es sei denn, er verhandelt zum Schein oder besteht auf bestimmten Voraussetzungen für den Beginn von Verhandlungen ...)

Daher: Verschaffen Sie sich zunächst einmal Spielraum!

Gliedern Sie Ihre Interessenfelder und priorisieren Sie. Überlegen Sie, wie die Situation aus Sicht der Gegenseite aussieht. Erfragen Sie in der Anfangsphase der Verhandlung, welches die wichtigsten Ziele Ihrer Verhandlungspartner sind und versuchen Sie auch hier, Prioritäten zu finden.

Bei Verhandlungen zwischen eher ungeübten Verhandlungspartnern sowie in emotional sehr belasteten oder aufgeheizten Situationen ist leider häufig das Gegenteil zu beobachten: Eigene Interessen werden in Gestalt von „Positionen“ argumentativ möglichst tief eingegraben und dann verteidigt. Beweise für die Richtigkeit der eigenen Sichtweise sollen den Gegner dazu bringen, seine Angriffe darauf schließlich aufzugeben. Wenn das nicht funktioniert versucht man in einer Art Rückzugsgefecht wenigstens zu retten was noch zu retten ist. Der militärische Ansatz, die Kampfstrategie, ist aber letztendlich zum Scheitern verurteilt.

Das gegenteilige Vorgehen ist anzuraten: Präsentieren Sie Ihre erste Forderung oder Ihr erstes Angebot eben nicht als „alternativlos“ oder nicht verhandelbar, sondern als sog. „Plattform-Vorschlag“ von dem aus das Verhandeln beginnt. Bestätigen Sie damit, was ohnehin klar sein sollte, nämlich Ihre Verhandlungsbereitschaft, denn die unterliegt nicht Ihrer Wahl. Die ist Gesetz.

Gelingende Verhandlungen zwischen Kostenträgern und Leistungserbringern im Gesundheitsbereich führen daher in den meisten Fällen unter einer Kompromiss- oder  Anpassungsstrategie – und immer wieder auch einer Win-win-Strategie zum Erfolg. Eine Verweigerungsstrategie würde den direkten Weg in ein Schiedsstellenverfahren bereiten. Kampfstrategien sind zum Scheitern verurteilt und erzeugen häufig Ergebnissen, die den eigenen Interessen zuwider laufen.

Da Win-win-Lösungen – wie der Name schon sagt – stets solche sind, mit denen anschließend alle zufrieden sein können, sollte man sich bei einem Verhandlungs-Szenario immer als erstes fragen, ob so etwas hier möglich ist. Sollte das der Fall sein, gehen die Überlegungen als nächstes in Richtung der Frage, mit welcher Taktik, mit welchem Verhandlungsaufbau und mit welchen kommunikativen Mitteln diese Strategie nun umzusetzen ist.

Die Strategien, die am häufigsten zu tragfähigen Lösungen im Gesundheitssektor führen, haben den Kompromiss zum Ziel. Die Grundfragen, die bei der wirksamen Vorbereitung einer Kompromissstrategie zu beantworten sind, zielen in folgende Richtung: „Was können wir von der anderen Seite verlangen, das uns viel wert ist und diese möglichst wenig kostet – und dafür anbieten, was der anderen Seite viel wert ist und uns möglichst wenig kostet?“ Es handelt sich also um eine Art ökonomisches Optimierungsproblem. Und in diesem Geist sollte eben dann auch in das Verhandlungsgeschehen eingetreten werden. Nicht: Wir-gegen-die (Kampfstrategie), kein rhetorischer Boxkampf oder dialektisches Fingerhakeln, sondern die gemeinsam Suche nach der – relativ – besten Lösung.

Genau dies ist schließlich auch die Absicht des Gesetzgebers. Die volkswirtschaftlich gesehen von Berlin aus nur ungenügend lösbare Aufgabe der Bestimmung eines „optimalen Preises“ für eine Leistung im Gesundheitsbereich, kann ungleich viel besser von denen gelöst werden, die direkt mit der Sache befasst sind. Es ist dabei die gemeinsame Aufgabe der Verhandlungspartner, immer wieder eine tragfähige Lösung für dieses Optimierungsproblem zu finden. Oft gelingt es, manchmal nicht. Keine zwei Verhandlungen gleichen einander. Immer ist es natürlich auch eine Frage der Persönlichkeiten, ihrer Kompetenzen und Erfahrungen und ihrer individuellen Geschichte, neben dem immer wieder anderen Kontext und Umfeld die dazu beitragen wie eine Verhandlung sich gestaltet. Verhandlungsverläufe sind schwer planbar.

Aus diesem Grund spielt Können und Erfahrung auch so eine große Rolle. Wenn Kontext und Aufgabe klar sind (s.o.) kann die systematische Verhandlungsplanung beginnen. Strategie und Taktik dem Zufall oder nur dem Bauchgefühl zu überlassen kann bei Verhandlungen mit derartig weit reichenden Auswirkungen wie im Gesundheitsbereich nicht akzeptiert werden. Professionalität auf allen Seiten ist zu fordern und zu erwarten, die dieser Aufgabe auch angemessen ist.

Verhandeln ist ein komplexes und nicht durch einfache Regeln oder Gesetzmäßigkeiten zu packendes ökonomisches Spiel. Die Anwendung von Begriffen (und Erkenntnissen) der mathematischen Spieltheorie deutet in diesem Zusammenhang auch keineswegs darauf hin, dass hier irgendetwas nicht recht ernst zu nehmen sei, sondern berücksichtigt lediglich die gegenseitige Abhängigkeit und Wechselwirkung des Verhaltens der Akteure. Die führt eben dazu, dass Verhandlungen in ihrem Verlauf niemals exakt planbar oder vorhersehbar sind, sondern man eben erst am Ende sehen kann, was dabei heraus gekommen ist. Das haben sie mit Sport- oder Gesellschaftsspielen gemeinsam. Deshalb Spieltheorie.

Beim Verhandeln zwischen Kostenträgern und Leistungserbringern im Gesundheitsbereich kommt es natürlich oft auch auf gute Nerven an, doch zum nötigen Verhandlungsgeschick gehört noch viel mehr: Wissen, Können und ein Gespür für die Situation. All dies kann man - muss man lernen. Solche Verhandlungen verunsichern am Anfang fast jeden, der sie zum ersten mal führen muss. Doch auch für ausgewiesene  Profis gibt es keine Sicherheit. Wer verhandelt begibt sich immer auf unsicheres Terrain! (Der dadurch entstehende Stress kann allerdings durch eigenes Verhalten beeinflusst werden. Zum Guten wie zum Schlechten!)

Nicht nur die Hartgesottenen bleiben in solchen Situationen gelassen, zielorientiert, strategiegeleitet und standfest, sondern auch die gut vorbereiteten und professionell eingestellten. Für jeden Verhandler (auf beiden Seiten des Verhandlungstisches!) ist es daher eine gute Idee, sich mit den „handwerklichen“ Aspekten des Verhandelns zu beschäftigen. Verhandlungspsychologie ist ein Teil davon.



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