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20.07.2018

Vier Phasen des Verhandlungstrainings

In einem typischen Verhandlungstraining kommt ein Methodenmix zum Einsatz, der die unterschiedlichen Lernphasen und -themen adressiert.

Welche der verschiedenen Seminar- und Trainingsmethoden die jeweils vielversprechendste ist, hängt mit Lernziel und Erfahrungsstand der Teilnehmer/innen sowie dem Verhandlungstypus zusammen, um den es geht. Wie bei jedem Aufbau einer neuen Kompetenz im Verhaltensbereich, so müssen auch im Verhandlungstraining vier Stadien des Lernens gemeistert werden, bevor man von einer echten neuen Kompetenz sprechen kann. Die folgende Abbildung zeigt diese Lernphasen:

Wer noch niemals professionell verhandelt hat, beginnt im linken unteren Feld der „unbewussten Inkompetenz“: Man kann das noch nicht, was es zu lernen gilt und weiß gleichzeitig aber auch noch gar nicht, worum es sich dabei eigentlich handelt. Was heißt verhandeln? Wie macht man das? Bevor von Verhandlungstraining die Rede sein kann, muss zunächst einmal geklärt werden, was überhaupt trainiert werden soll. In dieser Phase steht also der Wissenserwerb im Vordergrund. Training heißt hier Schulung. 

Die Seminarmethodik, die dabei in einem typischen Verkaufs- und Verhandlungstraining zur Anwendung kommt ist der Erfahrungsaustausch, die Diskussion von Praxisbeispielen, die Lektüre und vor allem auch kurze Vorträge des Trainers. Seine Fähigkeit, Wissen und Erfahrung in Form von Beispielen, Anekdoten und kurzen Geschichten anschaulich und unterhaltsam darzustellen, ist seine Schlüsselkompetenz. 

Alle Fakten, jedes Datum, alles Geschehen gewinnt erst in einem Zusammenhang eine Bedeutung und wird dadurch erst zu Information beim Beobachter. Wer im Rahmen eines Verhandlungstrainings den Teilnehmerinnen und Teilnehmern relevante Informationen vermitteln möchte, muss diese in also einen Zusammenhang stellen, in dem sie genau diese Bedeutung erhalten. Das nennt man „Storytelling“: Einen Ablauf in der Zeit darzustellen, also Anekdoten, Geschichten, Erlebnisse und Erfahrungen chronologisch zu erzählen,  ist die wirksamste Art -nicht nur im Verhandlungstraining- seine Zuhörer zu erreichen. Man sagt nicht umsonst, ein guter Trainer lasse seine Teilnehmer „mit den Ohren sehen“. 

Hier ist also die Fähigkeit angesprochen, Phantasie und Vorstellungskraft der Teilnehmer zu involvieren, so dass Sie sich vom dargebotenen Stoff eben nicht nur „berieseln“ lassen, sondern wirksam eingeladen werden, ihn sich aktiv anzueignen. Und das geschieht beim Geschichtenerzählen durch die eigenen Vorstellungen, die beim Zuhören entstehen, in ganz anderer Weise als beim Verfolgen einer PowerPoint-Präsentation, die optische Reize vorgibt und die Phantasie der Zuschauer eher unterdrückt als weckt. Aus diesem Grund arbeiten wir im Verhandlungstraining nach dem Grundsatz „Storytelling statt PowerPoint“!

Wurde ein gewisses Grundwissen zum Verhandeln erarbeitet und damit der erste Lernschritt gemeistert, folgt Phase 2, das eigentliche Training. Werfen wir einmal einen Blick tief ins Gehirn, dorthin, wo Informationen, die wir aufnehmen, und Erlebnisse, die wir haben, im Gedächtnis festgehalten werden, so können wir erkennen, dass das durch Veränderungen der Verbindungsstärke zwischen den Nervenzellen geschieht. Was wir erleben, und vor allem was wir tun, hinterlässt dort eine Spur, wie Fußabdrücke im frisch gefallenen Schnee. Je öfter ein Pfad benutzt wird, desto breiter wird die Spur. Bleibt eine Strecke längere Zeit unbenutzt, weht sie wieder zu. Wird sie dagegen intensiv begangen, beginnt irgendwann der Auf- und Ausbau dieser Strecke mit Asphaltierung, bis hin zu einer Autobahn. 

Verhandlungstraining braucht also wie jedes Training möglichst viele Durchgänge und jedes mal -das ist das entscheidende- eine möglichst präzise Rückmeldung darüber, inwieweit das gezeigte Verhalten,  bereits die angestrebten Ziele näher gebracht hat und was zu korrigieren ist. Für das Verhandlungstraining heißt das: Verhandeln lernt man durch verhandeln!

„Learning by doing“ heißt hier aber nicht, bar jeder Theorie!  Wissen, Konzepte, Instrumente und Methoden sind Voraussetzung der Praxis-Trainings. Beim Verhandeln richtet man den Blick hier sinnvoller Weise auf vier unterschiedliche Betrachtungsebenen: Interessen, Strategien, Taktiken und Methoden auf denen jeweils unterschiedliche Sinn- und Handlungszusammenhänge in den Blick zu nehmen sind, wenn neue Kompetenzen aufzubauen sind. 

Von oben nach unten rückt in dieser Darstellung der Zeithorizont näher. Die Interessen von Verhandlungspartnern sind in der Regel langfristig stabil. Strategien, also Wege um diese Interessen zu vertreten, ändert man hingegen schon einmal. Taktiken dienen den Strategien und beschreiben beim Verhandeln die bewusste Gestaltung eines Kontakts, also eines Gesprächs oder einer Mail. Betrachtet man hingegen die methodischen Aspekte einer Verhandlung, befindet man sich auf der kleinteiligsten Wahrnehmungs- und Gestaltungsebene. Hier geht es um die Anwendung professioneller Planungs- und Kommunikationswerkzeuge wie der Strategie- und Szenarienmatrix, Fragetechnik, Argumentation, Rhetorik und Dialektik. 

Die unteren drei Einflussbereiche auf den Verlauf von Verhandlungen werden im Verhandlungstraining diskutiert, angewendet und teilweise ausprobiert. Das ist der Trainingsanteil. Wenn auf diese Weise bei Teilnehmern neue Kompetenzmodule im Verhaltensrepertoire etabliert wurden, wird etwas zwar Neues beherrscht, aber es muss immer noch bewusst abgerufen und gesteuert werden. Es ist noch nicht flüssiger Bestandteil der persönlichen Gewohnheiten und Standards geworden, man wirkt noch nicht authentisch außerdem. 

Jetzt gilt es den letzten Lernschritt zu meistern. Den der nicht im Verhandlungstraining vollzogen werden kann. Das Neue darf hinab sinken, ins Reich der unwillkürlichen Verhaltenssteuerung und Teil werden von dem, was man auch „Routinen“ oder „Automatismen“ nennen kann. Man beherrscht etwas so meisterhaft, dass man nicht mehr lange darüber nachdenken muss, allenfalls grob und strategisch, aber die  Detailsteuerung erfolgt ohne nachzudenken „aus dem Bauch heraus“, wie man so sagt.

Unbewusst - bewusst - unbewusst. Dieses Muster vollzieht sich mehrfach immer wieder im Laufe eines professionell gestalteten Verhandlungstrainings und hört im besten Fall - im Sinne eines „lebenslangen Lernens“ - niemals auf.



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