15.07.2018

Seminar: Verhandeln als Emotionsmanagement

Emotional herausfordernde Verhandlungssituationen meistern

Hintergrund

Schwierige Verhandlungen gilt es insbesondere dort zu bestehen, wo emotional belastete Themen zu verhandeln sind. Die Kunst des Verhandelns ist hier die Kunst im Meistern der Emotionen am Verhandlungstisch. Hilfreiche Voraussetzungen dafür sind Selbstvertrauen, realistische Selbsteinschätzung bzw. Selbstwahrnehmung und Empathie als die Fähigkeit, emotionale Reaktionen voraussehen und in ihrer Wirkung abschätzen zu können. Und zwar die eigenen, wie auch die der Verhandlungspartner. Exzellente Verhandler wahren stets perfekte Selbstkontrolle und lassen dabei aber auch ein gewisses Maß an eigenen Emotionen einfließen, das für die Unterstützung ihrer Interessen hilfreich ist. Sie machen sich menschlich und bleiben dabei hoch kontrolliert. 

Lernziele

Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer überprüfen ihren Verhandlungsstil. Sie erhöhen ihr Verhandlungsgeschick, werden flexibler und lernen, ihre Gefühle und Reaktionen noch besser zu differenzieren und für ihre Interessen einzusetzen.

Inhalte

  • Schwierige Verhandlungssituationen und typische Lösungen dafür
  • Den emotionalen Faktor der Gegenseite verstehen und beeinflussen
  • Umgang mit eigenen, schwierigen Emotionen
  • Verhandlungen strategisch planen
  • Vom Umgang mit "Cholerikern"
  • Die Psychologie des Ausrastens
  • Verhandlungsstrategien und passende Verhandlungstaktiken
  • Rhetorik und Dialektik am Verhandlungstisch
  • Umgang mit Bluff, Tricks und Täuschungen
  • Schauspiele und echter Ärger
  • Reaktion auf große Widherstände, Provokationen, Druck und Erpressungsversuche
  • Verhandeln aus der schwächeren Position
  • Unangenehme Nachrichten einbringen
  • Zwickmühlen und Sackgassen handhaben
  • Ausweglose Situationen bestehen

Teilnehmer

4 bis 10 Personen die intern oder extern ihre Interessen argumentativ vertreten und verhandeln; z.B. Verkäufer, Einkäufer, Führungskräfte, Betriebsräte, Anwälte, Mediatoren

Dauer

2 Seminartage

Methoden

Vortrag, Demonstration, Diskussion, Fallarbeit

Besonderheiten

Ein Top-Level Verhandlungstraining für Verhandlungsprofis und Mediatoren, die daran interessiert sind, die Anwendung neuester Erkenntnisse aus Psychologie und Hirnphysiologie auf die Verhandlungspraxis kennen zu lernen.

Zum theoretischen Hintergrund

Wie funktioniert Emotionsmanagement in schwierigen Verhandlungen?

Emotionsmanagement ist der Kern der zivilisierten Verhandlungsführung. Insbesondere gilt dies für schwierige Verhandlungen, die sehr frustrierend sein können und bei denen deshalb typischer Weise negative Emotionen ausgelöst werden. Es geht dabei darum, die eigenen Emotionen rechtzeitig zu erkennen und zu regulieren sowie die Emotionen des Verhandlungspartners zu verstehen und angemessen damit umzugehen. Dazu ist es ausgesprochen hilfreich, sich selbst und die Menschen überhaupt, ein bisschen besser zu verstehen. Deshalb an dieser Stelle ein Abriss der Emotionspsychologie.

Was sind eigentlich Emotionen? Wo kommen sie her am Verhandlungstisch?

Emotionen sind komplexe und dynamische Zustände des Körpers und des Bewusstseins, die durch bestimmte Reize oder Ereignisse ausgelöst werden und sich sowohl auf das Verhalten als auch auf die körperlichen und geistigen Prozesse auswirken. Emotionen sind ein natürlicher Teil des menschlichen Erlebens und beeinflussen, wie wir die Welt wahrnehmen und darauf reagieren. Wir blicken durch eine mehr oder weniger eingefärbte Brille auf die Welt und nehmen sie anders wahr, wenn sie „grau in grau“ ist als wenn wir sie „rosarot“ sehen. Stimmungen, Gefühle und Befindlichkeiten üben einen sehr machtvollen Einfluss auf unser Leben, bevor wir uns ihrer überhaupt bewusst werden. Sie erscheinen im Körper als muskuläre Spannungen, als Ausschüttung neuronal wirksamer Substanzen und in Form von typischen Gedankenbildern. Im Verhalten lassen sie sich an Sprache und Körpersprache ablesen.

Es gibt viele verschiedene Arten von Emotionen, die in unterschiedliche Kategorien eingeteilt werden können. Die zentral wichtigen sogenannten „primären Emotionen“ sind Freude, Überraschung, Angst, Wut, Trauer, Ekel, Schuld und Verachtung. Emotionen können positiv (Freude) als auch negativ (Angst) wahrgenommen und bewertet werden und treten auf, ohne dass wir groß Kontrolle darüber hätten. Wenn wir sie bemerken, sind sie schon da und wir können uns allenfalls noch entscheiden, was wir damit tun, aber nicht mehr, ob wir sie haben wollen oder nicht.

Emotionen entstehen durch die Aktivierung bestimmter Bereiche im Gehirn, insbesondere im Limbischen System, das für die Verarbeitung von emotionalen Reizen und die Steuerung von Verhaltens- und körperlichen Reaktionen verantwortlich ist. Emotionen beeinflussen auch die Aktivität von Hormonen und Neurotransmittern im Körper, was zu körperlichen Veränderungen wie Herzklopfen, Schwitzen, Muskelspannung und anderem führen kann.

Es ist wichtig zu beachten, dass Emotionen eine wichtige Rolle in unserem Leben spielen und uns helfen, die Welt um uns herum zu verstehen und uns auf verschiedene Situationen anzupassen. Sie können uns helfen, unsere Prioritäten zu setzen, unsere Entscheidungen zu beeinflussen und uns auf unsere Ziele zu konzentrieren.

Wie ist die Beziehung zwischen Emotionen und Bewusstsein nach Antonio Damasio?

Antonio Damasio, ein Neurologe und Neurowissenschaftler, hat in seinen Arbeiten eine besondere Betonung auf die Beziehung zwischen Emotionen und Bewusstsein gelegt. Damasio argumentiert, dass Emotionen und Gefühle eine wichtige Rolle in der Entstehung und Aufrechterhaltung des Bewusstseins spielen.

Nach Damasio, die Emotionen und Gefühle sind ein integraler Bestandteil der kognitiven Prozesse und sind eng mit dem Bewusstsein verbunden. Sie sind nicht nur eine Reaktion auf äußere Reize, sondern auch eine Art von innerer Wahrnehmung, die es uns ermöglicht, die Welt um uns herum zu interpretieren und zu verstehen.

Damasio argumentiert, dass Emotionen und Gefühle uns helfen, schnell zu entscheiden und zu handeln, indem sie uns eine Art von "kurzem Gedächtnis" der Erfahrungen und ihrer Ergebnisse bieten. Diese Erfahrungen werden in Form von Gefühlen und Emotionen gespeichert, die uns helfen, schneller und effektiver auf ähnliche Situationen in der Zukunft zu reagieren.

Damasio geht auch davon aus, dass Emotionen und Gefühle auch eine Rolle in der Schaffung von Bewusstsein spielen und dass eine Unterdrückung oder Fehlfunktion von Emotionen und Gefühlen dazu führen kann, dass das Bewusstsein beeinträchtigt wird.

Insgesamt betont Damasio die Notwendigkeit von Emotionen und Gefühle für ein vollständiges und funktionsfähiges Bewusstsein und argumentiert, dass das Verstehen der Beziehung zwischen Emotionen und Bewusstsein von großer Bedeutung für die Verstehen des menschlichen Verhaltens und des kognitiven Prozesses ist.

Paul Ekman ist ein amerikanischer Psychologe, der sich auf die Erforschung der Emotionen spezialisiert hat. Einer seiner wichtigsten Erkenntnisse ist, dass es universale Ausdrucksformen für bestimmte Emotionen gibt, die sich über Kulturen und Gesellschaften hinweg ähneln. Er hat auch gezeigt, dass bestimmte Muskelbewegungen im Gesicht und im Körper mit bestimmten Emotionen verbunden sind und dass diese Ausdrücke oft unbewusst sind. Er hat auch das Konzept der "micro expressions" entwickelt, das besagt, dass kurze, flüchtige Ausdrücke von Emotionen, die oft nur für ein paar Millisekunden zu sehen sind, wichtige Hinweise auf die wahren Gefühle einer Person geben können.

Paul Ekman hat in seiner langjährigen Forschungsarbeit eine Reihe von Erkenntnissen über die Emotionen gewonnen. Einige seiner wichtigsten Entdeckungen sind:

Universale Ausdrucksformen: Ekman hat gezeigt, dass bestimmte Emotionen, wie Freude, Wut, Angst, Trauer und Überraschung, in allen Kulturen und Gesellschaften ähnlich ausgedrückt werden. Diese Ausdrücke sind in den Gesichtsmuskeln und im Körper verankert und ermöglichen es uns, die Emotionen anderer zu erkennen und zu verstehen.

Unbewusste Ausdrücke: Ekman hat auch gezeigt, dass viele der Ausdrücke von Emotionen unbewusst sind und dass Menschen oft nicht bewusst sind, dass sie diese Ausdrücke zeigen.

Micro expressions: Ekman hat das Konzept der "micro expressions" entwickelt, die kurze, flüchtige Ausdrücke von Emotionen beschreiben, die oft nur für ein paar Millisekunden zu sehen sind. Diese Ausdrücke können wichtige Hinweise auf die wahren Gefühle einer Person geben und sind häufig schwerer zu kontrollieren und zu verbergen als andere Ausdrücke von Emotionen.

Emotionale Kompetenz: Ekman hat auch gezeigt, dass die Fähigkeit, die Emotionen anderer zu erkennen und zu verstehen, eine wichtige Fähigkeit ist, die sowohl in persönlichen als auch in beruflichen Beziehungen von großer Bedeutung ist.

Ekman hat auch eine Methode namens "Facial Action Coding System (FACS)" entwickelt, die es ermöglicht die Muskelbewegungen im Gesicht zu codieren und zu analysieren und so die Emotionen von jemanden genau zu erkennen.

Was sind „primäre Emotionen“?

"Primäre Emotionen" sind Emotionen, die als grundlegend und universell angesehen werden und die schnell und automatisch auf bestimmte Reize reagieren. Sie sind als natürliche Reaktionen auf bestimmte Ereignisse im Leben betrachtet und werden als unvermeidlich und unveränderlich angesehen. Paul Ekman hat eine Liste von sechs primären Emotionen identifiziert: Freude, Wut, Angst, Trauer, Überraschung und Abscheu.

Freude ist die positive Reaktion auf ein angenehmes Ereignis, wie zum Beispiel ein Geburtstagsgeschenk oder ein Treffen mit einem Freund.

Wut ist die negative Reaktion auf eine Bedrohung oder eine Ungerechtigkeit.

Angst ist die negative Reaktion auf eine drohende Gefahr oder ein unsicheres Ereignis.

Trauer ist die negative Reaktion auf einen Verlust oder eine Enttäuschung.

Überraschung ist die Reaktion auf etwas Unerwartetes oder Unerwartetes.

Abscheu ist die negative Reaktion auf etwas, das als unangenehm oder unangenehm empfunden wird.

Es ist zu beachten, dass es eine Vielzahl von Theorien über die Anzahl und die Art der primären Emotionen gibt und diese Liste von Ekman kann variieren je nach dem Kontext und der Theorie.

Was soll man mit diesen Emotionen machen, wenn man sie doch nicht beeinflussen kann?

Obwohl primäre Emotionen als unvermeidlich und unveränderlich angesehen werden, gibt es immer noch Schritte, die man unternehmen kann, um mit ihnen umzugehen. Einige dieser Schritte können sein:

Emotionale Selbstregulation: Man kann lernen, die Intensität und Dauer von Emotionen zu regulieren, indem man Atemtechniken, Entspannungsübungen oder positive Ablenkungen anwendet.

Emotionale Aufrichtigkeit: Es ist wichtig, sich selbst gegenüber ehrlich zu sein über die eigenen Gefühle und sie zuzulassen anstatt sie zu unterdrücken oder zu leugnen.

Emotionale Intelligenz: Emotionale Intelligenz beinhaltet die Fähigkeit, die Emotionen anderer zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren. Dies kann helfen, Beziehungen zu verbessern und Konflikte zu vermeiden.

Problemlösung: Emotionen können uns helfen, Probleme zu identifizieren und Lösungen zu finden. Es kann hilfreich sein, die Gründe für bestimmte Emotionen zu identifizieren und dann realistische Schritte zu unternehmen, um das Problem zu lösen.

Emotionale Ausdrucksfähigkeit: Eine gesunde Art, Emotionen auszudrücken, kann helfen, sie besser zu verstehen und zu verarbeiten. Dies kann durch Schreiben, Malen, Musik machen oder durch das Sprechen mit Freunden oder Therapeuten geschehen.

Es ist wichtig zu beachten, dass jeder Mensch anders auf Emotionen reagieren kann und es keine "richtige" oder "falsche" Art gibt, mit ihnen umzugehen. Es kann hilfreich sein, verschiedene Techniken auszuprobieren und zu sehen, was am besten funktioniert.

Welche Rolle spielen Emotionen in Verhandlungen?

Emotionen spielen in Verhandlungen eine wichtige Rolle, da sie die Art und Weise beeinflussen können, wie die Verhandlungspartner sich verhalten und entscheiden.

Einerseits können positive Emotionen wie Freude oder Vertrauen dazu beitragen, dass die Verhandlungspartner eher bereit sind, Kompromisse einzugehen und eine Win-Win-Lösung zu erzielen. Sie können auch dazu beitragen, dass die Verhandlungspartner eine positivere Einstellung gegenüber dem Verhandlungsprozess und dem anderen Verhandlungspartner haben.

Andererseits können negative Emotionen wie Wut, Angst oder Abscheu dazu führen, dass die Verhandlungspartner sich ablehnender oder defensiver verhalten und weniger bereit sind, Kompromisse einzugehen. Sie können auch dazu führen, dass die Verhandlungspartner eine negativere Einstellung gegenüber dem Verhandlungsprozess und dem anderen Verhandlungspartner haben.

Es ist wichtig, dass Verhandlungsführer die Emotionen der Verhandlungspartner erkennen und verstehen, um angemessen darauf reagieren zu können. Sie sollten auch ihre eigenen Emotionen bewusst regulieren und vermeiden, provokante oder beleidigende Verhaltensweisen zu zeigen, die die Emotionen der anderen Verhandlungspartner negativ beeinflussen können.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Verstehen und Anwenden von Empathie. Indem man die Perspektive und die Emotionen des anderen Verhandlungspartners versteht, kann man bessere Lösungen finden und eine positivere Beziehung aufbauen.

Einige Schritte, die helfen können, Emotionen in schwierigen Verhandlungen zu managen, sind:

1. Selbstreflexion: Es ist wichtig, sich selbst bewusst zu sein und zu verstehen, welche Emotionen man selbst fühlt und warum. Dies kann helfen, eigene Reaktionen zu kontrollieren und angemessen zu handeln.

2. Empathie: Es ist wichtig, die Perspektive des Verhandlungspartners zu verstehen und zu berücksichtigen. Dies kann helfen, seine Emotionen besser zu verstehen und auf sie angemessen zu reagieren.

3. Kommunikation: Eine offene und ehrliche Kommunikation kann helfen, Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden. Es ist wichtig, klar und deutlich zu sprechen und auf die Worte und Signale des Verhandlungspartners zu achten.

4. Kompromissbereitschaft: In schwierigen Verhandlungen ist es oft notwendig, Kompromisse einzugehen, um eine Lösung zu finden. Es ist wichtig, flexibel zu sein und bereit zu sein, Zugeständnisse zu machen.

5. Zeitmanagement: Emotionen können schnell eskalieren, wenn Verhandlungen zu lange dauern. Es ist wichtig, den Verhandlungsprozess gut zu planen und Zeitlimits zu setzen, um Konflikte zu vermeiden.

Es ist wichtig zu beachten, dass Emotionsmanagement eine anhaltende Fähigkeit ist und es nicht immer einfach ist, es in schwierigen Verhandlungen umzusetzen, aber mit der Zeit und der Übung kann es helfen, Verhandlungen erfolgreich abzuschließen und eine gute Beziehung mit dem Verhandlungspartner aufzubauen.

"Kontrollierte Lockerung der Kontrolle" bezieht sich auf die Fähigkeit, die eigenen Emotionen bewusst wahrzunehmen und zu akzeptieren, ohne sie jedoch vollständig zu unterdrücken oder zu ignorieren. Es beinhaltet die Fähigkeit, die eigenen Emotionen zu regulieren, um angemessen zu handeln, anstatt von ihnen gesteuert zu werden.

Wenn ich wahrnehme, wie ich in Verhandlungen zum Beispiel wütend werde, was soll ich dann tun?

Wenn Sie wahrnehmen, dass Sie während einer Verhandlung wütend werden, gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Emotionen zu regulieren und weiterhin eine erfolgreiche Verhandlung zu führen:

Pause machen: Wenn möglich, bitten Sie um eine kurze Pause, um sich zu sammeln und Ihre Gedanken und Gefühle zu sortieren. Nutzen Sie diese Zeit, um tief durchzuatmen und sich mental auf die Verhandlungen zu konzentrieren.

Emotionen benennen durch Metakommunikation: Versuchen Sie, Ihren Emotionen einen passenden Namen zu geben und zu verstehen, warum sie entstanden sind. Wenn Sie wissen, warum Sie wütend sind, können Sie die Gründe adressieren und vermeiden, dass sie Sie weiter beeinflussen.

Empathie zeigen: Versuchen Sie, die Perspektive des anderen Verhandlungspartners zu verstehen und Empathie zu zeigen. Dies kann dazu beitragen, dass die Verhandlungspartner sich verstanden und gehört fühlen und somit eher bereit sind, Kompromisse einzugehen.

Lösungen suchen: Versuchen Sie, realistische Lösungen für das Problem zu finden, das Ihre Wut ausgelöst hat, anstatt sich auf Schuldzuweisungen oder Angriffe zu konzentrieren.

Verhaltensweise anpassen: Versuchen Sie, Ihre Verhaltensweise anzupassen, um eine positivere Stimmung in den Verhandlungen zu schaffen. Vermeiden Sie provokante oder beleidigende Verhaltensweisen, die die Emotionen der anderen Verhandlungspartner negativ beeinflussen können. Stattdessen können Sie eine ruhige und professionelle Haltung einnehmen, um das Vertrauen der Verhandlungspartner zu gewinnen und eine positivere Atmosphäre zu schaffen.

Unterstützung suchen: Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Emotionen die Verhandlungen beeinträchtigen, kann es hilfreich sein, sich an einen Kollegen oder Mentor zu wenden, um Rat und Unterstützung zu suchen.

Es ist wichtig zu beachten, dass jeder Mensch anders auf Emotionen reagieren kann und es keine "richtige" oder "falsche" Art gibt, mit ihnen umzugehen. Es kann hilfreich sein, verschiedene Techniken auszuprobieren und zu sehen, was am besten funktioniert, um die eigenen Emotionen in Verhandlungen zu regulieren.

Punkt 2 besagt, dass es hilfreich sein kann, die eigenen Emotionen zu benennen und zu verstehen, warum sie entstanden sind, um sie besser regulieren zu können.

Benennen Sie Ihre Emotionen bedeutet, sich bewusst zu sein, welche Emotionen Sie gerade empfinden. Wenn Sie wissen, dass Sie wütend sind, können Sie sich auf dieses Gefühl konzentrieren und es genau beschreiben, anstatt es zu unterdrücken, zu ignorieren oder ungebremst auszuleben.

Verstehen, warum Emotionen entstanden sind, bedeutet, dass Sie die Gründe hinter Ihren Gefühlen identifizieren. Wenn Sie wissen, warum Sie wütend sind, können Sie die Gründe adressieren und vermeiden, dass sie Sie weiter beeinflussen.

Das Verstehen der Gründe kann auch helfen, einen angemessenen Weg zu finden, um mit den Emotionen umzugehen. Wenn man zum Beispiel weiß, dass man wütend ist, weil man sich von dem anderen Verhandlungspartner unter Druck gesetzt fühlt, kann man konstruktive Lösungen finden, um diesen Druck zu reduzieren oder zu vermeiden.

Es ist wichtig zu beachten, dass es manchmal schwierig sein kann, die Gründe für die eigenen Emotionen zu identifizieren, und dass es hilfreich sein kann, sich Zeit zu nehmen, um in Ruhe darüber nachzudenken oder sich Rat von einem Coach oder Mentor einzuholen.

Wie kann ich mich darauf vorbereiten, wenn ich weiß, dass ich in kommender Verhandlung vermutlich wütend werde?

Es gibt einige Schritte, die Sie unternehmen können, um sich darauf vorzubereiten, wenn Sie wissen, dass Sie in einer kommenden Verhandlung vermutlich wütend werden:

Identifizieren Sie die Auslöser: Versuchen Sie, die Situationen oder Verhaltensweisen zu identifizieren, die Ihre Wut auslösen, und denken Sie darüber nach, wie Sie mit ihnen umgehen können.

Planen Sie Ihre Reaktionen: Überlegen Sie sich im Voraus, wie Sie auf bestimmte Situationen oder Verhaltensweisen reagieren werden. Sie können z.B. eine Pause machen, um sich zu sammeln oder eine bestimmte Formulierung benutzen, um Ihre Gedanken und Gefühle auszudrücken.

Üben Sie Selbstregulation: Üben Sie Techniken der Selbstregulation, wie z.B. tiefes Atmen, positive Affirmationen oder Visualisierung, um Ihre Emotionen besser regulieren zu können.

Sprechen Sie mit jemandem: Sprechen Sie mit einem vertrauten Menschen, wie einem Kollegen, Freund oder Therapeuten, über Ihre Ängste und Sorgen. Dies kann dazu beitragen, dass Sie sich besser vorbereitet und unterstützt fühlen.

Informieren Sie Ihre Verhandlungspartner: wenn es sinnvoll ist, können Sie auch Ihre Verhandlungspartner über Ihre Emotionen und Ihre Vorbereitungen informieren, um eine angenehme Atmosphäre zu schaffen und Missverständnisse zu vermeiden.

Es ist wichtig zu beachten, dass es trotz aller Vorbereitungen immer noch möglich ist, dass man in einer Verhandlung wütend wird. Es ist wichtig, flexibel zu bleiben und schnell auf Veränderungen der Situation reagieren zu können.

Es ist auch bedeutsam zu erwähnen, dass es wichtig ist, die Emotionen zu akzeptieren und nicht zu unterdrücken, sondern sie zu regulieren und angemessen damit umzugehen.

Wie kann ich mich darauf vorbereiten, wenn ich weiß, dass der Verhandlungspartner vermutlich wütend werden wird in der kommenden Verhandlung?

Wenn Sie wissen, dass der Verhandlungspartner vermutlich wütend werden wird, gibt es einige Schritte, die Sie unternehmen können, um sich darauf vorzubereiten:

Erwartungen setzen: Versuchen Sie, die Erwartungen an die Verhandlung im Voraus zu setzen und sich auf mögliche Herausforderungen vorzubereiten.

Verstehen Sie die Perspektive des anderen: Versuchen Sie, die Perspektive des anderen zu verstehen und die Gründe für dessen mögliche Wut zu erkennen. Dies kann dazu beitragen, dass Sie besser auf seine Reaktionen vorbereitet sind.

Deeskalationstechniken: Informieren Sie sich über Deeskalationstechniken, die Sie anwenden können, um eine Eskalation der Wut des anderen zu vermeiden.

Vermeiden Sie provokative Äußerungen: Vermeiden Sie provokative Äußerungen oder Verhaltensweisen, die die Wut des anderen auslösen können.

Bleiben Sie ruhig: Versuchen Sie, ruhig zu bleiben und Ihre eigenen Emotionen zu regulieren, auch wenn der andere Verhandlungspartner wütend wird.

Konzentrieren Sie sich auf die Lösungen: Versuchen Sie, sich auf die Lösung des Problems zu konzentrieren und nicht auf Schuldzuweisungen oder Angriffe.

Unterstützung suchen: Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation außer Kontrolle gerät, suchen Sie Unterstützung von einem Kollegen oder einem Moderator.

Es ist wichtig zu beachten, dass jeder Mensch anders auf Emotionen reagieren kann und es keine "richtige" oder "falsche" Art gibt, mit ihnen umzugehen. Es ist auch wichtig, flexibel zu bleiben und schnell auf Veränderungen der Situation reagieren zu können.

Es ist auch wichtig, darauf hinzuweisen, dass es wichtig ist, die Emotionen des anderen zu akzeptieren und nicht zu unterdrücken, sondern sie zu regulieren und angemessen damit umzugehen.

Es ist wichtig auf die Emotionen des Verhandlungspartners zu achten und zu versuchen, durch Empathie und Verständnis eine positive Atmosphäre zu schaffen.

Welche Deeskalationstechniken kann ich am Verhandlungstisch verwenden?

Es gibt einige Deeskalationstechniken, die Sie am Verhandlungstisch anwenden können, um eine Eskalation der Wut des anderen zu vermeiden:

Aktives Zuhören: Versuchen Sie, dem anderen Verhandlungspartner aktiv zuzuhören und seine Perspektive zu verstehen. Dies kann dazu beitragen, dass er sich verstanden und gehört fühlt und somit eher bereit ist, Kompromisse einzugehen.

Empathie zeigen: Versuchen Sie, Empathie zu zeigen und die Gefühle des anderen zu verstehen. Dies kann dazu beitragen, dass die Verhandlungspartner sich gegenseitig respektieren und eine positive Atmosphäre schaffen.

Ruhe bewahren: Versuchen Sie, ruhig zu bleiben und Ihre eigenen Emotionen zu regulieren, auch wenn der andere Verhandlungspartner wütend wird. Dies kann dazu beitragen, dass die Verhandlungen nicht eskalieren.

Problemlösung fokussieren: Versuchen Sie, sich auf die Lösung des Problems zu konzentrieren und nicht auf Schuldzuweisungen oder Angriffe.

Vermeiden Sie provokative Äußerungen: Vermeiden Sie provokative Äußerungen oder Verhaltensweisen, die die Wut des anderen auslösen können.

Pause machen: Wenn möglich, bitten Sie um eine Pause, um sich zu sammeln und Ihre Gedanken und Gefühle zu sortieren. Nutzen Sie diese Zeit, um tief durchzuatmen und sich mental auf die Verhandlungen zu konzentrieren.

Kompromisse finden: Versuchen Sie, realistische Kompromisse zu finden und gemeinsame Ziele zu definieren, die für beide Seiten akzeptabel sind.

Unterstützung suchen: Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation außer Kontrolle gerät, suchen Sie Unterstützung von einem Kollegen oder einem Moderator.

Es ist wichtig zu beachten, dass es keine "perfekte" Deeskalationstechnik gibt und dass jede Situation anders ist. Es kann hilfreich sein, verschiedene Techniken auszuprobieren und zu sehen, was am besten funktioniert, um die Wut des Verhandlungspartners zu regulieren und eine positivere Atmosphäre zu schaffen. Es ist auch wichtig, sich im Klaren darüber zu sein, dass es nicht immer möglich sein wird, die Wut des anderen vollständig zu deeskalieren und dass manchmal das beste Ergebnis darin bestehen kann, einen angemessenen Weg zu finden um damit umzugehen.

Woran erkenne ich, wenn der Verhandlungspartner "cholerisch" reagiert, also seine eigenen Emotionen und das Ausleben der Wut gar nicht kontrollieren kann?

Eine Person, die "cholerisch" reagiert, ist jemand, der schnell wütend wird und Schwierigkeiten hat, seine Emotionen zu kontrollieren. Hier sind einige Merkmale des Verhaltens, die dazu führen, dass ein  Verhandlungspartner „cholerisch“ genannt wird:

  • Er reagiert emotional und übermäßig auf kleinere Probleme oder Herausforderungen.
  • Er hat Schwierigkeiten, seine Wut zu kontrollieren und spricht oder handelt impulsiv.
  • Er wird leicht gereizt oder frustriert und reagiert oft mit aggressivem Verhalten oder Wutausbrüchen.
  • Er hat Schwierigkeiten, auf andere Personen einzugehen oder deren Perspektive zu verstehen.
  • Er hat Schwierigkeiten, seine Emotionen zu regulieren und sich schnell beruhigen zu können.
  • Er neigt dazu, Schuld oder Vorwürfe zu machen, anstatt gemeinsam nach Lösungen zu suchen.

Es ist wichtig zu beachten, dass jeder Mensch anders auf Emotionen reagieren kann und dass dies keine allgemein gültigen Anzeichen sind. Es ist auch wichtig zu beachten, dass es Menschen gibt, die unter emotionalen Störungen leiden, die sie daran hindern, ihre Emotionen zu kontrollieren und dass es hier professionelle Hilfe braucht. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die Situation außer Kontrolle gerät, ist es wichtig, schnell und angemessen zu reagieren, um sowohl Ihre eigene Sicherheit als auch die des Verhandlungspartners zu gewährleisten und eine positivere Atmosphäre zu schaffen.

Was ist emotionale Manipulation in einer Verhandlung?

Emotionale Manipulation in einer Verhandlung bezieht sich auf die bewusste Anwendung von Techniken, um die Emotionen des anderen Verhandlungspartners zu beeinflussen, um eigene Ziele zu erreichen. Dies kann durch die Verwendung von Techniken wie Schuldgefühlen, Drohungen, Angst, Erpressung, Überredung, Täuschung oder Verführung erfolgen. Diese Techniken können dazu verwendet werden, um den Verhandlungspartner dazu zu bringen, einem bestimmten Angebot zuzustimmen oder sich in eine bestimmte Richtung zu bewegen. Emotionale Manipulation kann jedoch auch dazu führen, dass der Verhandlungspartner sich benachteiligt oder unter Druck gesetzt fühlt und dass die Verhandlungen dadurch unproduktiv oder sogar schädlich werden. Emotionale Manipulation ist in Verhandlungen unethisch und kann langfristig negative Auswirkungen haben.

Hier sind einige Beispiele für emotionale Manipulation in Verhandlungen und Tipps, wie man sich davor schützen kann:

Schuldgefühle ausnutzen: Ein Verhandlungspartner kann versuchen, Schuldgefühle auszunutzen, indem er darauf hinweist, dass das Angebot "fair" oder "richtig" ist und dass es "unfair" wäre, es abzulehnen. Schutz: Stellen Sie sicher, dass Sie sich Ihrer eigenen Wertvorstellungen und Ziele bewusst sind und diese nicht von anderen beeinflussen lassen.

Drohungen: Ein Verhandlungspartner kann Drohungen aussprechen, wie z.B. dass er das Geschäft abbrechen wird, wenn das Angebot nicht angenommen wird. Schutz: Erwarte das und haben Sie Alternativen bereit.

Angst ausnutzen: Ein Verhandlungspartner kann versuchen, Angst auszunutzen, indem er auf mögliche negative Auswirkungen des nicht Zustimmens hinweist, um den anderen zu beeinflussen. Schutz: Machen Sie sich mit den Fakten vertraut und lassen Sie sich nicht von unbegründeten Ängsten beeinflussen.

Erpressung: Ein Verhandlungspartner kann versuchen, erpresserische Techniken anzuwenden, indem er Drohungen ausspricht, wenn das Angebot nicht angenommen wird. Schutz: Entschlossen bleiben und bereit sein, sich von erpresserischen Drohungen nicht beeinflussen zu lassen

Täuschung: Ein Verhandlungspartner kann versuchen, durch Täuschung zu manipulieren, indem er falsche Informationen bereitstellt oder die Wahrheit verschleiert. Schutz: Machen Sie sich mit den Fakten vertraut und stellen Sie Nachforschungen an, um sicherzustellen, dass Sie die Wahrheit kennen.

Verführung: Ein Verhandlungspartner kann versuchen, durch Verführung zu manipulieren, indem er Angebote macht, die zu gut klingen, um wahr zu sein. Schutz: Hinterfragen Sie Angebote, die zu gut klingen, um wahr zu sein und stellen Sie Nachforschungen an, um sicherzustellen, dass sie echt sind.

Es ist wichtig, sich bewusst zu sein, dass emotionale Manipulation stattfinden kann und darauf vorbereitet zu sein, es zu erkennen und sich dagegen zu schützen. Es ist auch wichtig, professionell und respektvoll zu bleiben und sich an ethische Standards zu halten.

(featured by ChatGPT prompted by Martin Heß, February 2023)

 



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