Home

Systemisches Training & Coaching

Nehmen Sie Kontakt auf

Rufen Sie uns an: +49 (0) 6033-974 21 91 eMail an uns

26.09.2017

Verhandlungstraining

Warum verhandeln Tiere nicht? Wie erlernen eigentlich Menschen das Verhandeln?

Kompetentes Verhandeln ist eine Kunst, denn es müssen - mehr oder weniger kreativ - immer wieder neue Lösungen gefunden werden, die sich in einem Verhandlungstraining nur zum Teil antizipieren lassen. Wie bei jeder Kunst, ist es hilfreich, gewisse Talente mit zu bringen, doch die alleine genügen nicht. Doch werfen wir einen Blick darauf: Die Fähigkeit zu verstehen, was im Kopf eines Anderen - vermutlich - vor sich geht, welche Gedanken und Gefühle ihn bewegen, wird in der Neuro-Psychologie "Theory Of Mind" oder "Mindsight" genannt.  Sie stellt die vielleicht wichtigste Kompetenz am Verhandlungstisch dar und beruht auf Intelligenz - also Fähigkeit zur Einsicht - und Übung. Letzteres findet im Verhandlungstraining statt. Sich in die Lage des Verhandlungspartners zu versetzen und abschätzen zu können, welches dessen wichtigste Motive, Ziele und emotionalen Reaktionen sind, spielt schon in der Vorbereitung eine ganz wesentliche Rolle. So wie ein guter Schachspieler die möglichen Reaktionen seines Gegenübers nach Wahrscheinlichkeit abschätzt, in dem er sich vorstellt, wie es wäre, auf der anderen Seite des Brettes zu sitzen, so muss auch ein professioneller Verhandler das Verhalten seines Verhandlungspartners antizipieren können. 

Diese Fähigkeit zu einer "Theorie des Geistes" (die dt. Übersetzung klingt hier vielleicht etwas zu hochtrabend) entwickelt sich in den ersten Lebensjahren. Wenn man einem Kleinkind, das jünger als etwa achtzehn Monate ist, einen großen Farbklecks auf die Stirn malt und es vor einen Spiegel setzt, dann berührt es den Fleck auf dem Spiegel. Kinder, die älter sind, fassen sich an die eigene Stirn.  Ab etwa achtzehn Monaten beginnen Kinder zwischen eigenem und fremdem Erleben unterscheiden zu lernen. In einem einfachen Experiment lässt man das Kleinkind z.B. zwischen zwei Naschereien eine Präferenz wählen. Dann zeigt man dem Kleinkind, dass man selbst diesen Happen überhaupt nicht mag und statt dessen den anderen bevorzugt. Schließlich bittet man das Kind darum, einem eine der beiden Speisen zu geben. Kinder, die jünger als achtzehn Monate sind, geben einem dann normaler Weise ihre eigene Lieblingsspeise, die älteren Kinder wählen die andere. Sie wissen bereits, dass sich eigene Vorlieben von denen anderer Menschen unterscheiden können. 

Ab etwa vier Jahren können Kinder außer den Präferenzen dann auch Verhaltensstrategien durchschauen, was man z.B. mit einer Handpuppe überprüfen kann, dem "miesen Affen". Diese Puppe fragt das Kind nach seiner Präferenz von zwei Spielzeugen und gibt ihm dann aber das Gegenteil des Gewünschten. Ab vier Jahren etwa erkennen die Kinder diese "miese" Strategie und beginnen damit, immer das Gegenteil von dem zu nennen, was sie eigentlich haben wollen. Kinder unter vier dagegen bleiben immer leutselig bei der Wahrheit und bekommen vom "miesen Affen" nie, was sie wirklich wollen. (Selbst die schlauesten echten Schimpansen lernen übrigens nie, wie dieses Spiel funktioniert ...)

Tiere verhandeln nicht und seien sie noch so intelligent. Nur Menschen können das. Denn noch so große Intelligenz oder Lernfähigkeit, ersetzt nicht das, was die Essenz des Verhandelns darstellt: Es ist vor-handeln und daher bedingungslos auf ein Zeit-fühlendes, Vorstellungen erzeugendes und intentionales Bewusstsein angewiesen. Das haben Tiere nicht. Säugetiere und die hoch entwickelten zumal, haben Emotionen und wir können daher als Menschen mit ihnen in einer emotionalen Beziehung sein. Hier übersteigt ihre Wahrnehmungsfähigkeit die des Menschen mitunter um ein Vielfaches. Das Empfinden von Zeit jedoch und damit die Fähigkeit, sich vorzustellen, was später sein wird, ist ein Produkt des selbst-reflexiven menschlichen Bewusstseins und damit das Alleinstellungsmerkmal unserer Spezies. Wir erleben uns als Wesen in der Zeit und daher können wir Absprachen über die Zukunft treffen. Ein Hund mag noch so klug und lernfähig sein, es ist dennoch unmöglich, sich mit ihm irgendwo zu einer bestimmten Zeit zu verabreden. Selbst Bonobo-Schimpansen oder Delfine, können nicht so dressiert werden, dass sie lernen, zehn Minuten nach einem Kommando etwas bestimmtes auszuführen oder gar am nächsten Tag. Zeit existiert in ihrer Welt nicht und damit auch kein Verhandeln.

Menschen jedoch können ab einem bestimmten Alter das Geschehen antizipieren und damit intentional handeln. Bei einem Experiment mit einer Gruppe von drei und vierjährigen Kindern zum Beispiel, versteckt der Versuchsleiter ein Spielzeug im Raum, so dass alle es sehen können. Dann schickt er ein älteres Kind hinaus und legt das Spielzeug in ein neues Versteck. Wenn er nun die anwesenden Kinder fragt, wo wohl das abwesende Kind, wenn es wieder herein gerufen wird, suchen wird, nennen die dreijährigen das neue Versteck. Den Vierjährigen ist allerdings bereits klar, dass das abwesende Kind eine andere Realität im Kopf hat und so nennen sie das alte Versteck. 

Mit vier Jahren ist diese soziale Wahrnehmungsfähigkeit so weit entwickelt, wie auch bei Erwachsenen und damit ein wichtiger Aspekt des Talents zum Verhandeln festgelegt. Später verfeinert sich das durch Übung und Erfahrung im Lauf der folgenden Jahre und kann im Verhandlungstraining gezielt aufgegriffen und bewusst erhöht werden. Aber ab vier Jahren können Kinder miteinander verhandeln und tun das auch. Geschwister beispielsweise treffen Absprachen darüber, wer wann wie lange welches Spielzeug nutzen darf usw.  Wer in seiner Kindheit viel geübt hat, weil er sich z.B. in einer Gruppe älterer Geschwister durchsetzen musste, bringt optimale Voraussetzungen (Vorerfahrungen) dafür mit, im Erwachsenenalter professionelle Verhandlungskompetenz aufzubauen. 

Mehr: https://www.step-online.de/deutsch/verhandlungstraining/


 



S.T.E.P. - Heß & Heß GbR · Systemisches Training & Coaching
Hausbergstrasse 23
35510 Butzbach / Hoch-Weisel
fon +49 (0) 6033-974 21 91
fax +49 (0) 6033-748 77 56
E-Mail: info@step-online.de

TOP Scroll