Home

Systemisches Training & Coaching

Nehmen Sie Kontakt auf

Rufen Sie uns an: +49 (0) 6033-974 21 91 eMail an uns

09.12.2019

Metakommunikation in der Verhandlungsführung

Professionelle Gesprächsführungsinstrumente am Verhandlungstisch

Eines der wichtigsten kommunikativen Werkzeuge für die erfolgreiche Verhandlungsführung in schwierigen Situationen ist Metakommunikation. Gemeint ist damit das "Reden über´s Reden", Kommunikation über Kommunikation. Wer dieses Gesprächsführungsinstrument anwendet, lenkt die Aufmerksamkeit auf das Verhandeln selbst, auf Strategie und Taktik, auf Vorgehensweisen, Stil und Emotion z.B, die er bei seinem Gegenüber wahrnimmt oder wahrzunehmen glaubt. Es ist also in jedem Falle eine Ablenkung vom eigentlichen Thema, dem Gegenstand und Ziel des Verhandelns. Und so sieht auch der typische Einwand gegen Metakommunikation aus: "Bitte lenken Sie nicht vom Thema ab."

Metakommunikation wirkt in der Verhandlungsführung umso stärker, je deutlicher Sie den Hintergrund und Nutzen Ihrer Ansprache Ihrem Gegenüber machen können. Ein Wechsel auf die Metaebene der Kommunikation ist immer auch ein Versuch der Einflussnahme auf den Verhandlungsverlauf auf einer grundsätzlicheren Ebene, als dem Ergebnis. Metakommunikation bezieht sich auf das "Wie" der Verhandlungsführung, nicht auf das "Was". 

Verhandlungen sind immer auch Machtspiele und diese können symmetrisch aufgestellt sein oder komplementär. Bei symmetrischer Kommunikationen behandeln sich die Verhandlungspartner - während sie sich aufeinander beziehen - als gleichwertig, sowohl was den Inhalt, als auch die Form der Kommunikation angeht. Bei komplementär geführten Verhandlungen unterscheiden sich die Partner durch den Grad ihrer jeweiligen Aktivität im Gespräch und die Art ihrer Mitteilungen. Während z.B. eine Partei eher aktiv und eindringlich ist, verhält sich die andere "komplementär" dazu eher passiv und matt. 

Metakommunikation heißt auch, die unausgesprochenen quasi "zwischen den Zeilen" transportierten Beziehungssignale sichtbar zu machen und sie damit möglicherweise in Frage zu stellen.  Durch die Art und Weise, wie sie kommunizieren, signalisieren sich Verhandlungspartner nämlich, ob sie einen komplementären oder einen symmetrischen Beziehungsaufbau wollen. Sie zeigen sich auch was Sie glauben, wie sie zueinander stehen, vor allem ob sie einander respektieren oder nicht. Das Gefühl respektiert zu werden, auch wenn man anderer Meinung ist, legt den Grundstein um das Mindestmaß an Vertrauen zu erwerben, das für Einigungen nötig ist. (Das Verhandeln mit nicht vertrauenswürdigen Partnern wird an anderer Stelle behandelt.) 

Metakommunikation kann einem Verhandler auch einfach ein wenig Zeit verschaffen, wenn man zwar gefordert ist zu antworten, aber es aus bestimmten Gründen nicht kann oder will. Und sie bietet schließlich auch die Plattform, auf der Konflikte gelöst werden können. Die typische Form, eine Metakommunikation einzuleiten, ist die Frage. In unseren Verhandlungstrainings lernen Sie die wichtigsten Fragenkataloge für die Gesprächsphasen der Vorbereitung, Sondierung, Eröffnung, Analyse, Diskussion und Abschluss kennen und üben die kontextgemäße Anwendung.



S.T.E.P. - Heß & Heß GbR · Systemisches Training & Coaching
Hausbergstrasse 23
35510 Butzbach / Hoch-Weisel
fon +49 (0) 6033-974 21 91
fax +49 (0) 6033-748 77 56
E-Mail: info@step-online.de

TOP Scroll