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02.06.2014

Verkauf Step-by-S.T.E.P.

Verkaufen heißt: Beziehungsmanagement plus Fachwissen. Der Kunde erwartet eine individuelle Beratung und Lösung seiner Probleme sowie eine klare Darstellung seines Nutzens.

Was den erfolgreichen vom erfolglosen Verkäufer unterscheidet, ist die Fähigkeit, im Kopf des Kunden zu denken, also dessen Signale aufzunehmen und in Nutzen zu übersetzen.

Lernziele

Die Produktkenntnisse alleine machen noch keinen erfolgreichen Verkäufer. Dieser hat außerdem einen persönlichen Stil, der der jeweiligen Situation angemessen ist und genau die Intensität von Beziehung schafft, auf deren Grundlage erfolgreiche Abschlüsse zustande kommen. Verkaufen heißt Menschen gewinnen.

Vor diesem Hintergrund vermittelt Verkauf Step-By-S.T.E.P. theoretisch und praktisch, wie die Verkaufsaufgabe noch effektiver und zielorientierter durchgeführt werden kann. Die psychologischen Modelle dazu sind unmittelbar verständlich und können sofort umgesetzt werden. In Grundlagenseminaren werden alle relevanten verkaufspsychologischen Aspekte erarbeitet. Die Teilnehmer/innen lernen, Kunden wirksam zu betreuen und Neukunden zu gewinnen.

Inhalte

Erfolgsfaktoren im Verkauf
Grundlagen der Kommunikation
Analyse als Basis der Gesprächsführung
Einwände im Verkaufsgespräch
Präsentation und Argumentation
Abschlußtechniken
Schwierige Gesprächssituationen
Kundenorientiert Telefonieren
Führen zum Verkauf
Workshop für zielorientierte Zusammenarbeit

Teilnehmer

Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in Marketing, Innen- und Außendienst, Verkäufer, Verkaufsleiter, Back-Office- und Nachwuchskräfte

Methoden

Jeder Step beinhaltet neben Lehrgesprächen und Impulsvorträgen zu theoretischen Grundlagen auch Übungen mit Trainings- und Feedbackrunden.
Der Videomitschnitt der Rollengespräche wird bei Bedarf mit einbezogen und kann vom Teilnehmer auf Wunsch auch am Abend angesehen werden.

Dauer

Für sich gesehen beansprucht jeder Step zwei Seminartage. Ein kompletter Lehrgang, bei dem die Inhalte aufeinander aufbauen, verkürzt den Zeitaufwand.

Zeitsparendes Teamteaching

Die theoretischen Hintergründe werden in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Zwei Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.

Step 1: Erfolgsfaktoren im Verkauf

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Selbstverantwortung und Selbstmotivation
Zielsetzung und Zielvereinbarung
Vom Service zum Neugeschäft
Aktive Kundenansprache
Kundensignale erkennen
Verkaufsgespräche vorbereiten
Phasen des Verkaufsgesprächs
Übung zur Zielsetzung
Übungen zur Kundenansprache

Step 2: Grundlagen der Kommunikation

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Guten Kontakt aufbauen
Sprache und Körpersprache einsetzen
Präzise Wahrnehmung
Sach- und Beziehungsebene
Sprachstile erkennen
Rückmeldungen geben
Namengedächtnis
Übungen zu kommunikativen Grundfertigkeiten

Step 3: Analyse als Basis der Gesprächsführung

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Gesprächsanlässe
Gesprächseröffnungen
Fragen im Verkaufsgespräch
Fragetechniken
Die Kunst des Zuhörens
Kaufmotive von Kunden
Vom Motiv zum Produktmerkmal
Vom Produktmerkmal zum Produkt
Übungen zur Bedarfsanalyse

Step 4: Einwände im Verkaufsgespräch

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Gründe für Einwände
Einstellung zu Einwänden
Einwände als verstecktes Kaufsignal
Partnerargumente
Preis- und Konditionengespräche
Reaktionen auf Preiswiderstände
Erkennen kreativer Chancen
Dialektik der Einwandbehandlung
Kompensationstechniken
Übungen zur Einwandbehandlung

Step 5: Präsentation und Argumentation

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Relevanten Nutzen überzeugend präsentieren
Grundlagen der Rhetorik
Sie-Standpunkt
Argumentationstechnik
Vom Motiv zum Produkt
Brückenformulierungen
Suggestives Potential der Sprache
Gestik und Mimik
Auswahl und Einsatz von Präsentationsmitteln
Übungen zur Präsentation und Rhetorik

Step 6: Abschlußtechniken

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Erkennen von Abschlußsignalen
Vorbereitung der Abschlußphase
Vorabschluß-Techniken im Verkaufsgespräch
Abschlußwiderstände
Kunden- und innenorientierte Reaktionen auf Abschlußwiderstände
Alternativen bieten
Zusammenfassung
Verhalten bei und nach dem Abschluß
Übungen zu Abschlußtechniken und Abschlußwiderständen

Step 7: schwierige Gesprächssituationen

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Das System der Transaktionsanalyse
Ursachen von Gesprächsstörungen
Konflikte mit Kunden
Umgang mit Konflikten
Emotionale Einwände und aggressives Verhalten
Formen von Beanstandungen
Kundenorientierte Reaktionen auf
Persönliche Beanstandungen
Telefonische Beanstandungen
Briefliche Beanstandungen
Übungen zu Beanstandungen und Konflikten

Step 8: kundenorientiert Telefonieren

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Bedeutung des Telefons
Unterschiede zum persönlichen Gespräch
Häufige Fehler am Telefon
Stimme macht Stimmung
Partnerorientierte Meldung
Beanstandungen und Einwände am Telefon beantworten
Übungen mit der Telefon-Simulationsanlage und mit echten Kundengesprächen

Step 9: Führen zum Verkauf

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Der Zusammenhang zwischen Führungsverhalten und Verkaufsverhalten der Mitarbeiter
Führungsaufgaben im Verkauf
Zielvereinbarung
Psychologische Grundlagen der Motivation von Mitarbeitern
Verkäufer motivieren
Verkäufer korrigieren
Verkaufsvereinbarungen mit Mitarbeitern
Verkaufserfolge sichern durch Coaching
Verkäuferbeobachtung und Feedback
Übungen zu Coachinggesprächen

Step 10: Workshop zielorientierte Zusammenarbeit (Teamentwicklung)

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Dieser STEP wird von kompletten Gruppen besucht, meist von Freitag nachmittag bis Samstag abend. Alle Probleme der täglichen Zusammenarbeit werden hier besprochen und möglichst sofort gelöst. Es werden Vereinbarungen für die Zukunft getroffen, Spielregeln für fruchtbare Kommunikation geschaffen, sowie konkrete Problemlösungen und Verbesserungsvorschläge entwickelt und deren Umsetzung sichergestellt.

Offene Diskussion über alle menschlichen, sachlichen und organisatorischen Probleme der täglichen Zusammenarbeit
Diagnose der Gruppen- / Abteilungssituation
Erarbeiten von Verbesserungsvorschlägen
Erstellen von Maßnahmeplänen
Festlegen von Verantwortlichkeiten
kurze Praxissimulationen
Das eigene Gesprächsverhalten
Feedback zur eigenen Wirkung
Selbstbild / Fremdbild
ggf. Videoanalyse
Praxisfälle aus dem Verkaufsalltag der Teilnehmer
Transferunterstützende Beratung
ggf. Einzelbeurteilung und Stärken- / Schwächenanalyse mit dem Ziel Personalentwicklung

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S.T.E.P. Training & Coaching, Martin Heß
Hausbergstrasse 23
35510 Butzbach / Hoch-Weisel

fon +49 (0) 6033-974 21 91
fax +49 (0) 6033-748 77 56
E-Mail: info@step-online.de

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