Verkaufen heißt: Beziehungsmanagement plus Fachwissen. Der Kunde erwartet eine individuelle Beratung und Lösung seiner Probleme sowie eine klare Darstellung seines Nutzens.
Was den erfolgreichen vom erfolglosen Verkäufer unterscheidet, ist die Fähigkeit, im Kopf des Kunden zu denken, also dessen Signale aufzunehmen und in Nutzen zu übersetzen.
Lernziele
Die Produktkenntnisse alleine machen noch keinen erfolgreichen Verkäufer. Dieser hat außerdem einen persönlichen Stil, der der jeweiligen Situation angemessen ist und genau die Intensität von Beziehung schafft, auf deren Grundlage erfolgreiche Abschlüsse zustande kommen. Verkaufen heißt Menschen gewinnen.
Vor diesem Hintergrund vermittelt Verkauf Step-By-S.T.E.P. theoretisch und praktisch, wie die Verkaufsaufgabe noch effektiver und zielorientierter durchgeführt werden kann. Die psychologischen Modelle dazu sind unmittelbar verständlich und können sofort umgesetzt werden. In Grundlagenseminaren werden alle relevanten verkaufspsychologischen Aspekte erarbeitet. Die Teilnehmer/innen lernen, Kunden wirksam zu betreuen und Neukunden zu gewinnen.
Inhalte
- Erfolgsfaktoren im Verkauf
- Grundlagen der Kommunikation
- Analyse als Basis der Gesprächsführung
- Einwände im Verkaufsgespräch
- Präsentation und Argumentation
- Abschlußtechniken
- Schwierige Gesprächssituationen
- Kundenorientiert Telefonieren
- Führen zum Verkauf
- Workshop für zielorientierte Zusammenarbeit
Teilnehmer
Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in Marketing, Innen- und Außendienst, Verkäufer, Verkaufsleiter, Back-Office- und Nachwuchskräfte
Methoden
Jeder Step beinhaltet neben Lehrgesprächen und Impulsvorträgen zu theoretischen Grundlagen auch Übungen mit Trainings- und Feedbackrunden.
Der Videomitschnitt der Rollengespräche wird bei Bedarf mit einbezogen und kann vom Teilnehmer auf Wunsch auch am Abend angesehen werden.
Dauer
Für sich gesehen beansprucht jeder Step zwei Seminartage. Ein kompletter Lehrgang, bei dem die Inhalte aufeinander aufbauen, verkürzt den Zeitaufwand.
Zeitsparendes Teamteaching
Die theoretischen Hintergründe werden in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Zwei Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.