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02.06.2014

Verhandeln für Einkäufer und Verkäufer

Was Sie schon immer über Einkäufer und Verkäufer wissen wollten, aber vielleicht nie zu fragen wagten ...


Hintergrund

Das Wissen darum, was die andere Seite bewegt, kann ein Schlüssel zum Verhandlungserfolg für Einkäufer und Verkäufer sein. Um die Wirkung eines Vorgehens am Verhandlungstisch abschätzen zu können, ist es notwendig, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Dieses Seminar bietet den Teilnehmern eine Studienreise in die Welt der Verhandlungspartner: Einkäufer und Verkäufer lernen die Denkweisen und Prioritäten der jeweils anderen Seite in typischen Verhandlungssituationen, wie Preisverhandlungen, kennen. Für die Vertriebsmitarbeiter, die jetzt bei Kunden zunehmend auf gewiefte Einkäufer treffen und für die Einkäufer, die sich zunehmend auf gerissene Verkäufer und ihre Tricks einstellen müssen, bieten die professionellen Verhandler der anderen Berufsgruppe im eigenen Haus eine wertvolle Quelle des Wissens, die in dieser Veranstaltung angezapft werden soll.

Lernziele

Die Teilnehmer erfahren, welche Motivatoren/ Demotivatoren die andere Seite bewegen und lernen wichtige Denk- und Verhaltensmuster der jeweils anderen Berufsgruppe kennen. Nach diesem Seminar beherrschen sowohl Einkäufer als auch Verkäufer die wichtigsten Strategien, Taktiken und Techniken in den Verhandlungen ihres Marktes. Sie haben eine realistische Rückmeldung über die Wirkungen eigenen Verhaltens auf die Gegenpartei bekommen und können B-2-B-Verhandlungen damit deutlich zielorientierter und gelassener zum Erfolg führen. Sie haben gelernt, wie sie noch härter für ihre Ziele kämpfen - und dabei freundlich zu den Menschen bleiben können.

Inhalte

  • Die Welt der anderen Berufsgruppe kennen lernen
  • Clevere Tricks der Anderen und wie man damit umgeht
  • Die Psychologie des Preisgesprächs
  • Schwierige Verhandlungen meistern
  • Aktuelle Theorien des Verhandelns
  • Der emotionale Faktor
  • Zwickmühlen und Sackgassen
  • Vorbereitung mit Szenarien + Checklisten
  • Kooperation und Kampf
  • Ehrlichkeit und Diplomatie
  • Sprache und Körpersprache einsetzen
  • Klassische und moderne Deutungsprinzipien von Körpersprache
  • Das Harvard-Konzept
  • Win-win-Strategien und ihre Grenzen
  • Systematischer Aufbau einer Verhandlung
  • Geschickte Gesprächseröffnungen
  • Erweiterte Fragetechniken
  • Die Kunst des Zuhörens
  • Entscheidungsmotive + Brückenformulierungen
  • Kreativer Umgang mit den Einwänden und Argumenten der Verhandlungspartner
  • Einwände von Vorwänden unterscheiden
  • Echte Partnerargumente beantworten
  • Preis- und Konditionengespräche
  • Abschluss und Vereinbarung

Teilnehmer

bis 9 Einkäufer und Verkäufer mit 1 Trainer
bis 16 Einkäufer und Verkäufer mit 2 Trainern

Seminardauer

2 Tage mit 1 Tag Follow up

Methoden

Vortrag, Lehrgespräch, Präsentation, Diskussion, Rollengespräch mit Feedback, Fallarbeit



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