Zum Verständnis von Verhandlungen

Verhandeln ist Gefühlssache. Was den exzellenten Verhandler vom Amateur unterscheidet, ist sein Gespür für die Situation.

In der komplexen Welt der Verhandlungsführung herrscht eine inhärente Unsicherheit bezüglich der effektivsten Strategie. Ob es in einem spezifischen Kontext vorteilhafter ist, Druck auszuüben oder Konzilianz zu zeigen, lässt sich nicht mit Sicherheit bestimmen. Die Dynamik einer Verhandlung ist geprägt von einer wechselseitigen Abhängigkeit des Verhaltens der beteiligten Parteien. Diese Interdependenz führt zu einer Rückbezüglichkeit im System, wobei das eigene Verhalten sowohl das der Gegenseite beeinflusst als auch von diesem beeinflusst wird. Aus einer logisch-mathematischen Perspektive betrachtet, gestaltet sich diese Interaktion als nicht-linear und in ihrem Verhalten grundlegend unberechenbar, was in der Fachsprache als chaotisch beschrieben wird.

Der Kontext einer Verhandlungssituation ist oft von hoher Komplexität geprägt. Zahlreiche, miteinander interagierende Parameter beeinflussen den Entscheidungsprozess, der sich dadurch der reinen Logik entzieht. Dies wird durch eine wissenschaftliche Simulation, durchgeführt von dem amerikanischen Rechtsprofessor G. Williams, untermauert. In dieser Simulation verhandelten 40 praktizierende Anwälte in einem Schadensersatzprozess nach dem Recht des Staates Iowa, wobei die erzielten Verhandlungsergebnisse zwischen 15.000 und 95.000 US-Dollar lagen und eine signifikante Streuung um den Mittelwert aufwiesen. Dies illustriert eindrucksvoll die relative Unvorhersehbarkeit des Verlaufs und Ausgangs jeder Verhandlung.

Verhandeln wird dann zur erfolgversprechenden Kommunikationsstrategie, wenn das Erreichen eigener Ziele von der Kooperation mit anderen abhängt, die gleichzeitig unterschiedliche Interessen verfolgen und einen gewissen Verhandlungsspielraum besitzen. In solchen Fällen kann der Verhandlungsprozess zu einem Austausch von Zugeständnissen und Vorteilen werden. Ein Kompromiss ist dabei nicht zwingend erforderlich. Es ist möglich, dass eine Partei sich stärker durchsetzt als die andere, oder dass es mehrere Gewinner gibt – oder auch, dass die Verhandlung scheitert. Die Unvorhersehbarkeit des Ausgangs ist der Grund, warum verhandelt wird. Wäre das Ergebnis bereits bekannt, wäre eine Verhandlung unnötig, es sei denn, sie dient dazu, den Anschein zu wahren, beispielsweise gegenüber den eigenen Auftraggebern.

Das Wort „Verhandeln“ leitet sich vom mittelhochdeutschen „Vorhandeln“, also Antizipieren, ab. Um ein Ergebnis gegenüber den Auftraggebern zu rechtfertigen, muss es manchmal sichtbar erstritten werden. In diesem Sinne kann die Verhandlung zu einem Ritual werden, das zwar in seinem Ablauf vorhersehbar, aber dennoch von großer Bedeutung ist.

Mehr Informationen: Verhandlungstraining für Juristen