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Erfolgreich verhandeln I - Strategie, Taktik, Technik     Druckversion

Neben Sex ist Verhandeln das häufigste und problematischste Engagement unter zwei Personen, und zwischen beiden Aktivitäten besteht ein Zusammenhang. (J.K. Golbraith)

Lernziele

Wer die Kunst des Verhandelns beherrscht, kann in Situationen gegenseitiger Abhängigkeit (Interdependenz) die eigenen Interessen optimal verfolgen. Ob Sie Verkäufer sind oder Einkäufer, Arbeitgeber oder Arbeitnehmer, Unternehmer oder Betriebsrat, Politiker, Ehepartner oder Diplomat, ihre Verhandlungserfolge sind stets das Ergebnis von Auseinandersetzung und Zusammenarbeit mit Ihrem Gegen- und Mitspieler. Die Fähigkeit zum erfolgreichen Verhandeln ist die wohl wichtigste Eigenschaft, die Sie als Führungskraft brauchen.Das dynamische Gleichgewicht von Kampf und Kooperation, der gelungene Balanceakt zwischen Harmonie und Konflikt ist es, der erfolgreiche Verhandlungen auszeichnet. Das dazu notwendige Wissen und Können ist lern- und trainierbar. In diesem Seminar werden Strategien diskutiert, taktische Faustregeln für das, was man in bestimmten Verhandlungssituationen tun oder lassen sollte vermittelt und die Technik in Simulationen erprobt.

Fragestellungen

  • Warum kann es gefährlich für beide sein, in einer Situation gegensätzlicher Interessen nur auf Kooperation zu setzen?
  • Wie vertritt man eine konstruktive Haltung ohne Nachzugeben?
  • Welche Bedeutung hat das Klima und wie läßt es sich beeinflussen?
  • Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu? Wie läßt sie sich deuten?
  • Welche Art von Argumenten überzeugen?
  • Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
  • Wie verhandelt man aus der schwächeren / stärkeren Position heraus optimal?
  • Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
  • Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
  • Welche manipulativen Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
  • Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
  • Wie erkennt man Vorwände?
  • Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
  • Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
  • Worauf kommt es für den Vorsitzenden bei Team-Verhandlungen an?

Inhalte

  • Erfolgsfaktoren des Verhandelns
  • Die Vorbereitung von Einzel- und Teamverhandlungen mit Szenarien
  • Einsatz von Checklisten
  • Die Bedeutung präziser Wahrnehmung
  • Feedback und Feedbackregeln
  • Verhandeln als "gemischtes" Verhalten
  • Kooperation und Kampf
  • Diplomatie und Ehrlichkeit
  • Guten Kontakt aufbauen
  • Sprache und Körpersprache einsetzen
  • Klassische und moderne Deutungsprinzipien von Körpersprache
  • Das Eisberg-Modell von Sach- und Beziehungsebene
  • Das Harvard-Konzept
  • Win-win-Strategien und ihre Grenzen
  • Aufbau einer Verhandlung im Überblick
  • Gesprächsanlässe· Gesprächseröffnungen
  • Fragen für Analyse und Exploration
  • Fragetechniken
  • Die Kunst des Zuhörens
  • Entscheidungsmotive
  • Vom Motiv zum Merkmal
  • Vom Merkmal zum Vorschlag
  • Brückenformulierungen
  • Kreativer Umgang mit Einwänden der Verhandlungspartner
  • Einstellung zu Einwänden
  • Einwände von Vorwänden unterscheiden
  • Echte Partnerargumente beantworten
  • Preis- und Konditionengespräche
  • Reaktionen auf überzogene Forderungen
  • Hebel- und Kompensationstechniken
  • Diskussion und Streitgespräche
  • Abschluß und Vereinbarung

Teilnehmer

12 bis 16 Personen die intern oder extern Interessen argumentativ vertreten und verhandeln, Verkäufer, Einkäufer, Führungskräfte, Betriebsräte, Politiker, Anwälte.

Methoden

Vortrag, Demonstration, Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Mini-Rollenspiele, Praxissimulationen, AktionspläneDie Praxissimulationen werden mit Video aufgezeichnet und können von den Teilnehmern in den Pausen und am Abend angesehen werden.

Dauer

4 Seminartage

Besonderheiten

2 Trainer
Die theoretischen Hintergründe werden im Teamteaching-Verfahren in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Die beiden Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.



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