"NeuroSales" Alina Brunner 2005

Neue Dimensionen im Verkauf

Verkaufstraining im klassischen Sinn hat ausgedient. Bei der Ausbildung und Weiterbildung von Verkaufsleitern und Management durch Vorträge, Seminare, Coaching und Training, werden von S.T.E.P. in dem innovativen Verkaufskonzept NeuroSales® nunmehr systemische und konstruktivistische Ansätze der Kommunikationspsychologie und Rhetorik angewendet.

Jedes Seminar und Verkaufstraining hat dabei das Ausbildungsziel, Intuition und emotionale Kompetenz der Verkäufer zu erhöhen. Das Wissen um die psychologischen Mechanismen, die beim Verhandeln wirken, ist der Schlüssel dazu.

NeuroSales inspiriert Sie mit einer Einstellung zum Verkauf, für Akquisition, Präsentation, Verhandlung und Beschwerdemanagement, die lösungsorientiert wirkt und entspannt zum Erfolg führt. Im Kern geht es um vier unterschiedliche Fragetechniken, die Methoden der Aufmerksamkeitslenkung auf Auswirkungen sowie eine neue Interpretation von Emotionen und nonverbalen Kommunikationsanteilen.

Konstruktivismus und Systemtheorie haben bei uns Einzug gehalten ins Verkaufstraining. Seminare, Coaching, Training und Weiterbildung unter der Marke NeuroSales setzen ganz auf aktuelles Wissen, das die empirischen Sozialwissenschaften und die Hirnforschung im Verlauf der letzten 20 Jahre hervorgebracht haben.

Verkaufstraining orientierte sich bislang an linear-kausalen Sichtweisen und entsprach dem herrschenden, mechanistischen Denken. Persönlichkeitstests lieferten scheinbare Orientierung und gaukelten Sicherheit dort vor, wo in Wirklichkeit Komplexität, Nicht-linearität und Unvorhersehbarkeit (sprich: Chaos) regieren.

NeuroSales zeigt, wie menschliches Verhalten im Verkauf und allen Verkaufssituationen von neurologischen Prozessen der Wirklichkeitskonstruktion im Nervensystem dirigiert wird und wie sie beeinflusst werden können.

Kommunikationstraining und psychologische Beratung bei S.T.E.P. bieten mit diesem Label einen unverbrauchten Ansatz. Verkaufstraining, Seminare und Coaching, die mit dieser Methodik arbeiten, zeichnen sich durch hohes Veränderungspotential und Lernerfolg - insbesondere in schwierigen Situationen, wie bei harten Verhandlungen und in Konflikten - aus.

Die NeuroSales®--Prinzipien

• Integration
• Plastizität
• Mustererkennung
• Selbstorganisation
• Simulation
• Resonanz
• Primat des Input
• Feedforward und Feedback

Fragen und Antworten

Was ist NeuroSales?

• Ein neuer Ansatz für die Psychologie des Verkaufs
• Natürlich und praxisnah
• Wissenschaftlich fundiert
• Auf den Erkenntnissen von
• Neurologie und Emotionspsychologie,
• Konstruktivismus und Systemtheorie,
• Herz, Erfahrung und gesundem Menschenverstand.

Was ist das Neue an NeuroSales?

• Es wird kein einengendes Verhalten trainiert oder empfohlen
• Durch neues Wissen verändert sich viel mehr die Wahrnehmung an sich und neues Verhalten entsteht selbstorganisierend
• Fragen werden nicht nur zur Informationsgewinnung - sondern zur Fokussierung der Aufmerksamkeit verwendet
• Körpersprache wird nicht nur als Ausdruck der Persönlichkeit - sondern der Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gesehen
• Emotionen und Stimmungen werden nicht nur als Ergebnis individueller Bewertungen - sondern transpersonal verstanden
• Gesprächsverhalten wird nicht hinsichtlich vergangener Ursachen - sondern künftiger Auswirkungen untersucht

Welche Fragen beantwortet NeuroSales?

Einführung
Wie „tickt“ der Mensch nach dem Stand der Forschung?
Was kann der Vertrieb/Verkauf von der neuen Psychologie noch lernen?

Der Kunde
Was spielt sich im Kopf des Kunden ab?
Wie bekommt man heraus, nach welchen Kriterien der Kunde entscheidet?
Warum funktionieren keine Typologien und „Schubladen“ obwohl sie plausibel erscheinen?
Wie und warum wirken Image, Gefühl und Markenbewusstein?
Wie kommt ein Bewusstsein für Preis und Wert beim Kunden zu Stande?
Was tun, wenn man dem Kunden anscheinend unsympatisch ist?

Der Verkaufsprozess
Was sind Meme und wie wirken Sie im Verkaufsprozess?
Wie baut man ein Verkaufsgespräch professionell auf?
Welche Verkaufstechniken sind wirkungsvoll, welche nicht?
Wie geht man vor, wenn die Kaufentscheidung fällt, während man selbst nicht dabei ist?

Die emotionale Ebene
Welche Rolle spielen Emotionen, welche gibt es und wo kommen sie her?
Wie funktioniert emotionale Führung?
Wie entstehen Glaubwürdigkeit und Vertrauen im Verkaufsgespräch?
Wie erreicht man Verstand und Gefühl beim Gegenüber?
Kann man Bedarfe und Motive wecken?

Die Kommunikation
Wie funktioniert Kommunikation wirklich?
Was ist uns dabei bewusst und was geschieht unbewusst?
Wie kann man das, was unbewusst ist, verändern?
Welche Wirkung hat der „erste Eindruck“ und wie kann man ihn positiv beeinflussen?
Wie erzeugt man Resonanz und ein verkaufsförderliches Klima?
Die acht Prinzipien erfolgreicher Kommunikation

Die Körpersprache
Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu?
Wie lässt sie sich verstehen und deuten?
Welche Wirkung haben Sprache und Körpersprache im Gespräch?

Schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen
Wie geht man mit schwierigen Verhandlungspartnern um?
Was tun, wenn im Team des Kunden mehrere Meinungen herrschen?
Wie überzeugt man potenzielle Kunden von Qualität und Preis?
Wie geht man mit den Antworten des Kunden am besten um?
Welche Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
Wie behandelt man „Choleriker“ als Verhandler am besten?

Der richtige Verhandlungsstil
Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
Wie vertritt man eine konstruktive Haltung in Verhandlungen ohne Nachzugeben?
Wie reagiert man auf „Zu teuer“ am Erfolg versprechendsten?
Wie geht man professionell mit Ablehnung und Unwilligkeit um?
Welche Art von Argumenten überzeugen?
Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
Wie verhandelt man aus der stärkeren/schwächeren Position heraus optimal?
Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
Wie reagiert man auf übermäßige Druck- oder Erpressungsversuche?

Welche Instrumente verwendet NeuroSales?

• Die vier Felder der Kompetenzentfaltung
• Die drei Stufen der Informationsverarbeitung
• Die drei Phasen des Überzeugungsprozesses
• Die zwei Ebenen der Glaubwürdigkeit
• Die Z-, PARA- und META-Fragetechniken

Produktbeschreibung

Titel: NeuroSales® - Systemisch-konstruktivistische Verkaufspsychologie

Form: Vortrag, Workshop, Seminar, Training und Coaching

Zielgruppe: Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer, Trainer

Trainer: Dipl.- Psych. Martin Heß

Kontakt		S.T.E.P. Andrea & Martin Heß GbR		Georgenstrasse 1b 61231 Bad Nauheim		Tel. +49 (0) 6032-8 33 23 Fax. +49 (0) 6032-8 18 08		info@step-online.de www.step-online.de