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Systemisches Training & Coaching
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16.07.2014
Checkliste Verhandlungstaktik
Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation und der der anderen Partei
Vorbereitung: Abschätzung von Interessen, Strategie, Zielen, mgl. Konzessionen, Fallback-Kriterien und Taktiken der eigenen und der anderen Partei
Begrüßung: Fragen für gehobenen Small-talk, evtl. Verbalisieren von Emotionen
Einleitung: Ziele, Anlässe, gemeinsame Interessen, Rahmenbedingungen, Metakommunikation, Definition gemischter Motive
Analyse: Offene – präzisierende – geschlossene und Kontrollfragen, Paraphrasieren und Verbalisieren, Lösungsorientierung, Fragen nach Auswirkungen und hypothetische Fragen, so dass Interessen und Erwartungen allmählich sichtbar werden
Vorschläge / Angebote: Nutzenargumentation, Brückenformulierungen, beidseitiger Vorteil
Rücksprache: Pause, Vertagen, Verhandeln mit dem Auftraggeber
Diskussion: Klimasätze, einerseits-andererseits, Verständnis für die Menschen, Konjunktiv, emotionale Selbstwahrnehmung und Kontrolle, Feedback, Hebel-Fragen zur Klärung von vermuteten Vorwänden
Sackgasse: Zwickmühlen kommunizieren, weiteres Vorgehen erklären
Vereinbarung: Zusammenfassen, Ausklammern strittiger Punkte, Vertagen
Nachbereitung: Validierung und Feedback in den Dimensionen Kooperation / Kampf, Flexibilität, Macht und Klima / Beziehungen
Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation
- Was will ich erreichen?
- Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich das nicht erreiche?
- Gibt es mehr als einen Weg mein Ergebnis zu erzielen?
- Warum strebe ich dieses Ergebnis an - was bedeutet es für mich?
- Ist mein Ergebnis positiv ausformuliert?
- Was will ich nicht und weshalb?
- Wo liegen meine Grenzen und wo werde ich hart bleiben?.
- Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Was ist wichtig für mich?
- Wo liegen meine Stärken und Schwächen?
- Wie kann ich meine Stärken demonstrieren ohne meine Schwächen zu zeigen?
- Was wäre ein guter, noch zufrieden stellender oder gerade noch akzeptabler Abschluss?
- Wie weit darf ich gehen? Was erlaubt der Auftraggeber?
Checkliste zur Einschätzung der anderen Partei
- Was könnte sie wollen?
- Wo könnten ihre Grenzen liegen?
- Was könnte sie als Verhandlungsmasse anbieten?
- Wo liegen ihre Stärken und Schwächen?
- Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugsposition aussehen?
- Wie viel Macht hat sie verglichen mit mir?
- Hat der Verhandlungspartner die Befugnisse mit mir zu verhandeln?
- Was will die Gegenseite vermutlich erreichen und weshalb?
- Weiche Bereiche spielen für sie eine Rolle?
- Wie könnten ihre Stärken/Schwächen und Strategien aussehen?
- Wie wichtig ist eine Vereinbarung für die Gegenseite, was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht auf eine Vereinbarung einigen könnten?
- Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben?
- Welchen Einfluss könnten die bestehenden Gewohnheiten haben?
- Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?