Checkliste Verhandlungstaktik

Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation und der der anderen Partei

Vorbereitung: Abschätzung von Interessen, Strategie, Zielen, mgl. Konzessionen, Fallback-Kriterien und Taktiken der eigenen und der anderen Partei

Begrüßung: Fragen für gehobenen Small-talk, evtl. Verbalisieren von Emotionen

Einleitung: Ziele, Anlässe, gemeinsame Interessen, Rahmenbedingungen, Metakommunikation, Definition gemischter Motive

Analyse: Offene – präzisierende – geschlossene und Kontrollfragen, Paraphrasieren und Verbalisieren, Lösungsorientierung, Fragen nach Auswirkungen und hypothetische Fragen, so dass Interessen und Erwartungen allmählich sichtbar werden

Vorschläge / Angebote: Nutzenargumentation, Brückenformulierungen, beidseitiger Vorteil

Rücksprache: Pause, Vertagen, Verhandeln mit dem Auftraggeber

Diskussion: Klimasätze, einerseits-andererseits, Verständnis für die Menschen, Konjunktiv, emotionale Selbstwahrnehmung und Kontrolle, Feedback, Hebel-Fragen zur Klärung von vermuteten Vorwänden

Sackgasse: Zwickmühlen kommunizieren, weiteres Vorgehen erklären

Vereinbarung: Zusammenfassen, Ausklammern strittiger Punkte, Vertagen

Nachbereitung: Validierung und Feedback in den Dimensionen Kooperation / Kampf, Flexibilität, Macht und Klima / Beziehungen

Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation

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Was will ich erreichen?
Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich das nicht erreiche?
Gibt es mehr als einen Weg mein Ergebnis zu erzielen?
Warum strebe ich dieses Ergebnis an - was bedeutet es für mich?
Ist mein Ergebnis positiv ausformuliert?
Was will ich nicht und weshalb?
Wo liegen meine Grenzen und wo werde ich hart bleiben?.
Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Was ist wichtig für mich?
Wo liegen meine Stärken und Schwächen?
Wie kann ich meine Stärken demonstrieren ohne meine Schwächen zu zeigen?
Was wäre ein guter, noch zufrieden stellender oder gerade noch akzeptabler Abschluss?
Wie weit darf ich gehen? Was erlaubt der Auftraggeber?

Checkliste zur Einschätzung der anderen Partei

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Was könnte sie wollen?
Wo könnten ihre Grenzen liegen?
Was könnte sie als Verhandlungsmasse anbieten?
Wo liegen ihre Stärken und Schwächen?
Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugsposition aussehen?
Wie viel Macht hat sie verglichen mit mir?
Hat der Verhandlungspartner die Befugnisse mit mir zu verhandeln?
Was will die Gegenseite vermutlich erreichen und weshalb?
Weiche Bereiche spielen für sie eine Rolle?
Wie könnten ihre Stärken/Schwächen und Strategien aussehen?
Wie wichtig ist eine Vereinbarung für die Gegenseite, was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht auf eine Vereinbarung einigen könnten?
Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben?
Welchen Einfluss könnten die bestehenden Gewohnheiten haben?
Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?

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