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16.07.2014

Checkliste Verhandlungstaktik

Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation und der der anderen Partei

Vorbereitung: Abschätzung von Interessen, Strategie, Zielen, mgl. Konzessionen, Fallback-Kriterien und Taktiken der eigenen und der anderen Partei

Begrüßung: Fragen für gehobenen Small-talk, evtl. Verbalisieren von Emotionen

Einleitung: Ziele, Anlässe, gemeinsame Interessen, Rahmenbedingungen, Metakommunikation, Definition gemischter Motive

Analyse: Offene – präzisierende – geschlossene und Kontrollfragen, Paraphrasieren und Verbalisieren, Lösungsorientierung, Fragen nach Auswirkungen und hypothetische Fragen, so dass Interessen und Erwartungen allmählich sichtbar werden

Vorschläge / Angebote: Nutzenargumentation, Brückenformulierungen, beidseitiger Vorteil

Rücksprache: Pause, Vertagen, Verhandeln mit dem Auftraggeber

Diskussion: Klimasätze, einerseits-andererseits, Verständnis für die Menschen, Konjunktiv, emotionale Selbstwahrnehmung und Kontrolle, Feedback, Hebel-Fragen zur Klärung von vermuteten Vorwänden

Sackgasse: Zwickmühlen kommunizieren, weiteres Vorgehen erklären

Vereinbarung: Zusammenfassen, Ausklammern strittiger Punkte, Vertagen

Nachbereitung: Validierung und Feedback in den Dimensionen Kooperation / Kampf, Flexibilität, Macht und Klima / Beziehungen

Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation
  • Was will ich erreichen?
  • Was könnte schlimmstenfalls geschehen, wenn ich das nicht erreiche?
  • Gibt es mehr als einen Weg mein Ergebnis zu erzielen?
  • Warum strebe ich dieses Ergebnis an - was bedeutet es für mich?
  • Ist mein Ergebnis positiv ausformuliert?
  • Was will ich nicht und weshalb?
  • Wo liegen meine Grenzen und wo werde ich hart bleiben?.
  • Zu welchen Zugeständnissen bin ich bereit? Was ist wichtig für mich?
  • Wo liegen meine Stärken und Schwächen?
  • Wie kann ich meine Stärken demonstrieren ohne meine Schwächen zu zeigen?
  • Was wäre ein guter, noch zufrieden stellender oder gerade noch akzeptabler Abschluss?
  • Wie weit darf ich gehen? Was erlaubt der Auftraggeber?
Checkliste zur Einschätzung der anderen Partei
  • Was könnte sie wollen?
  • Wo könnten ihre Grenzen liegen?
  • Was könnte sie als Verhandlungsmasse anbieten?
  • Wo liegen ihre Stärken und Schwächen?
  • Wie könnte ihre Idealposition, die akzeptable Position und die Rückzugsposition aussehen?
  • Wie viel Macht hat sie verglichen mit mir?
  • Hat der Verhandlungspartner die Befugnisse mit mir zu verhandeln?
  • Was will die Gegenseite vermutlich erreichen und weshalb?
  • Weiche Bereiche spielen für sie eine Rolle?
  • Wie könnten ihre Stärken/Schwächen und Strategien aussehen?
  • Wie wichtig ist eine Vereinbarung für die Gegenseite, was würde sie verlieren, wenn wir uns nicht auf eine Vereinbarung einigen könnten?
  • Welchen Einfluss könnten frühere Verhandlungen auf die jetzt anstehende haben?
  • Welchen Einfluss könnten die bestehenden Gewohnheiten haben?
  • Welche rechtlichen, sachlichen oder betrieblichen Einschränkungen müssen berücksichtigt werden?


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