Checkliste zur Einschätzung der eigenen Situation und der der anderen Partei
Vorbereitung: Abschätzung von Interessen, Strategie, Zielen, mgl. Konzessionen, Fallback-Kriterien und Taktiken der eigenen und der anderen Partei
Begrüßung: Fragen für gehobenen Small-talk, evtl. Verbalisieren von Emotionen
Einleitung: Ziele, Anlässe, gemeinsame Interessen, Rahmenbedingungen, Metakommunikation, Definition gemischter Motive
Analyse: Offene – präzisierende – geschlossene und Kontrollfragen, Paraphrasieren und Verbalisieren, Lösungsorientierung, Fragen nach Auswirkungen und hypothetische Fragen, so dass Interessen und Erwartungen allmählich sichtbar werden
Vorschläge / Angebote: Nutzenargumentation, Brückenformulierungen, beidseitiger Vorteil
Rücksprache: Pause, Vertagen, Verhandeln mit dem Auftraggeber
Diskussion: Klimasätze, einerseits-andererseits, Verständnis für die Menschen, Konjunktiv, emotionale Selbstwahrnehmung und Kontrolle, Feedback, Hebel-Fragen zur Klärung von vermuteten Vorwänden
Sackgasse: Zwickmühlen kommunizieren, weiteres Vorgehen erklären
Vereinbarung: Zusammenfassen, Ausklammern strittiger Punkte, Vertagen
Nachbereitung: Validierung und Feedback in den Dimensionen Kooperation / Kampf, Flexibilität, Macht und Klima / Beziehungen