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07.09.2017

Verhandeln Frauen anders als Männer?

Welche Unterschiede gibt es und sind sie relevant?

Der US-amerikanische Psychiater Simon Baron-Cohen, Leiter des Autismus-Forschungszentrums in Cambridge, beschreibt die autistische Störung als völlige Abwesenheit von empathischen Fähigkeiten, die zu einer Art "sozialer Blindheit" führt, als Extremform dessen, was er "das männliche Gehirn" nennt.  Baron-Cohen entwickelte einen Test, mit dem messbar geworden ist, wie gut jemand spüren kann, was andere empfinden. Bei diesen Tests schneiden Frauen im Durchschnitt signifikant besser ab als Männer. Diese aber zeigen sich überlegen, wenn es darum geht, ein mechanisches Problem intuitiv zu lösen oder ein komplexes System zu durchschauen. Natürlich finden sich immer auch extrem empathische Männer und technisch hochbegabte Frauen und die Mehrzahl der Probanden - egal ob Mann oder Frau - erreicht Punktwerte im mittleren Bereich. Baron-Cohen legt deshalb großen Wert darauf, dass die Begriffe "männliches Gehirn" und "weibliches Gehirn" nicht an das Geschlecht gebunden sind. So finden sich zahlreiche Männer, mit einem "weiblichen Gehirn" und großer Fähigkeit zu Mindsight und Empathie und ebenso auch sehr viele Frauen mit einem "männlichen Gehirn" und großem Talent für Technik und systematisches Denken. (Baron-Cohen, S.: Vom ersten Tag an anders: Das weibliche und das männliche Gehirn; München 2006)

Aus Forschungsergebnissen, die an Patienten mit Hirnverletzungen gewonnen wurden, weiß man inzwischen, dass die Fähigkeit zu Mindsight durch ein Netzwerk von Gehirnzentren erzeugt wird, in dem die Amygdala, die medialen präfrontalen Kortices und der superiore temporale Gyrus offenbar die Hauptrollen spielen. (Goleman 2006, S. 526)  Wenn wie bei Autisten diese Fähigkeiten stark eingeschränkt sind, gibt es in Untersuchungen mit Hilfe der funktionalen Magnetresonanztomografie ebenfalls zunehmende Hinweise darauf, dass dies mit einer verminderten Aktivität von Spiegelneuronen einhergeht. (Miller, G.: New Neurons Strive to Fit In;  Science 311, 2005, S. 938 – 940)

Bei aller Vorsicht, die man an den Tag legen sollte, wenn man die Ergebnisse von Forschung auf die Praxis des Verhandlungstrainings übertragen möchte, scheint aufgrund der heute vorliegenden Forschungsergebnisse auch die Aussage erlaubt, dass Frauen mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Talent zum Verhandeln entwickeln als Männer. Gleiches gilt dann für alle anderen Aufgaben mit hohem Anteil an Sozialkompetenz, wie Mitarbeiterführung, Verkauf, Mediation usw. Sidney Baron-Cohen vertritt die Hypothese, dass diese Verschiedenheit angeboren sei. Doch man kann sich ebenso gut vorstellen, dass die Unterschiede, die zweifelsfrei messbar sind, ebenso gut durch unterschiedliche Verstärkungen in der Kindheit hervorgerufen werden können und nichts mit den Genen zu tun haben. 

Buben und Mädchen werden vermutlich für unterschiedliche Aktivitäten im Schnitt öfter gelobt. Auch sprechen sie untereinander über unterschiedliche Dinge, so dass die Themen des menschlichen Gefühlslebens und des sozialen Miteinanders bei den Mädchen eher in den Brennpunkt der Aufmerksamkeit gerückt werden. So entwickeln Sie eine schärfere Wahrnehmung und ein genaueres Vokabular dafür. Je mehr man sich mit einer Sache beschäftigt, desto besser kennt man sich damit aus und das bedeutet, desto besser kann man Details und kleine Unterschiede wahrnehmen, die dem Neuling völlig entgehen. Man wird zum "Kenner". 

Frauen werden deshalb mit höherer Wahrscheinlichkeit eine Kennerschaft für menschliche Beziehungen entwickeln, da sie sich von frühester Kindheit an eher mit diesen Themen befassen. Gefühle und Beziehungen werden wichtiger genommen und eher thematisiert als bei männlichen Kindern, was zur Folge hat, dass die emotionale und die soziale Wahrnehmungsfähigkeit mit der Zeit besser ausgebildet ist und genauer ausdifferenzieren kann. 

Optimale Voraussetzungen für die Entwicklung einer hohen Verhandlungskompetenz wären allerdings voll entwickelte empathische - und systematische Fähigkeiten. Bedeutet das für ein Verhandlungstraining, dass die Fähigkeit zum Verhandeln also zum größten Teil talentbedingt ist oder kann man - muss man gar - verhandeln lernen?  Die Antwort lautet: Ja und ja!  Man kann und man muss – vorausgesetzt natürlich, man will auch; oder der Vorgesetzte will. Denn wie bei allen Künsten gilt: Für den Erfolg braucht es Inspiration plus Transpiration - beim Erlernen des Handwerks ... Professionelles Verhandeln ist eine komplexe, auch anstrengende und schwer berechenbare Tätigkeit. Was am Verhandlungstisch geschieht lässt sich nicht in vollem Umfang kontrollieren, und auch die größte Meisterin ihres Faches wird nicht in der Lage sein, das Resultat (wenn keine Manipulation im Spiel ist) vorher zu sagen. Verhandlungstraining schafft und erweitert allerdings ihre Fähigkeit, die Wahrscheinlichkeiten dafür zu ihren Gunsten zu beeinflussen. 


Mehr: https://www.step-online.de/deutsch/verhandlungstraining/

 



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