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20.06.2017

Wann kann man verhandeln?

Verhandlungsbereitschaft signalisiert, wer bereit ist, Zugeständnisse zu machen.

Verhandlungen – wenn sie ehrlich geführt werden und nicht nur zum Schein, z.B. um einen guten Willen zu demonstrieren, der in Wahrheit aber gar nicht vorhanden ist – erfordern ein Mindestmaß an Bereitschaft zum Entgegenkommen. Wer dazu nicht bereit ist, verweigert das Verhandeln oder unterläuft es, bringt es zum Scheitern "am Verhandlungstisch".

Verhandeln ist immer dann das erfolgversprechendste Verhalten, wenn die Verhandlungspartner in Bezug auf den Gegenstand der Verhandlung auf einander angewiesen sind, also die sog. "Interdependenz" vorliegt, und ein Mindestmaß an Spielraum vorhanden ist, den sie nutzen können und wollen. Der Wille auf einander zu zu gehen hängt dabei z.B. davon ab, dass kein hochgradiger Machtunterschied vorliegt. Ist dies der Fall, versucht in der Regel der Mächtigere seine Vorstellungen durch Einsatz seiner Machtmittel durch zu setzen und nicht durch verhandeln.

Und auch derjenige, der sich in einer ungleichen Beziehung als machtlos erlebt, wird seltener den Verhandlungsweg beschreiten, sondern eher versuchen, sich den anderen durch Zugeständnisse und Unterwerfung gewogen zu machen. Es sei denn, er rechnet sich Chancen aus, durch Bluff und Vorspiegelung gar nicht vorhandener Macht, ein Zugeständnis zu erhalten. Unter Umständen versucht er aber auch den Mächtigeren durch irrationales Verhalten und die Demonstration von Unberechenbarkeit so zu bedrohen, dass dieser nachgibt.

Und schließlich können auch emotionale Gründe der Suche nach einer Einigung durch verhandeln im Wege stehen. Wenn eine Beziehung durch Ereignisse der Vergangenheit z.B. emotional so belastet ist so dass große Vorbehalte gegenüber der Aufnahme einer Verhandlung bestehen, verweigern sich mögliche Verhandlungspartner der Aufnahme von Kontakten und suchen andere Lösungen. Sie versuchen die Sache aus zu sitzen oder durch Kampf für sich zu entscheiden, obwohl auf dem Verhandlungsweg möglicherweise Lösungen erzielbar wären, die ihnen selbst weniger schadeten. 


Mehr: https://www.step-online.de/deutsch/verhandlungstraining/

 



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