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04.07.2017

Das Verhandlungs-Modell von Willem F.G. Mastenbroek

Der niederländische Professor für Unternehmenskultur und Kommunikation an der freien Universität von Amsterdam, Willem F.G. Mastenbroek, gilt als einer der führenden Experten für Verhandlungspsychologie weltweit.

Er entwickelte ein Verhandlungsmodell, das es einem ermöglicht, den eigenen Verhandlungsstil zu erkennen und zu optimieren, gleichgültig ob man nun auf diplomatischer Ebene, im Business, als Jurist oder im Privatleben erfolgreicher in Verhandlungen bestehen will.

Als Ergebnis seiner wissenschaftlichen Erforschung des Verhandlungsverhaltens in unterschiedlichen Kulturen und Zusammenhängen steht dabei die Erkenntnis, dass geschicktes Verhandeln aus einer Verknüpfung von vier kommunikativen Aktivitäten besteht:

  1. dem Erzielen inhaltlicher Ergebnisse,
  2. dem Beeinflussen des Machtgleichgewichts,
  3. der Förderung eines konstruktiven Klimas und
  4. dem Erhalten der eigenen Flexibilität in Bezug auf die Vorgehensweise.


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