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05.12.2019

Verhandlungsführung ist eine Kunst!

Kreativität und Beharrlichkeit bei der Suche nach immer neuen Lösungen

Wer Verhandlungen zu führen hat, der weiß: Nichts ist wirklich planbar. Jede Verhandlung verläuft anders. Verhandlungsführung im Sinne einer einseitigen Kontrolle des Verhandlungsverlaufs ist in der Regel nicht möglich. Schließlich muss bei so einem Geschehen die Gegenseite gewonnen - und nicht besiegt werden! Und dazu bedarf es eben der Zustimmung dieser Gegenseite. 

Die erfolgreiche Verhandlungsführung muss also kooperativ sein - einerseits. Gleichzeitig sollte man die eigenen Interessen nicht aus dem Blick verlieren, sonst wird die Verhandlung schwerlich ein Erfolg. Also gerne auch ein bisschen kämpferisch, andererseits. Diese zwickmühlenartige Situation verführt natürlich zu irrationalem Verhalten und deshalb ist eine rational ausgerichtete Verhandlungsführung so wichtig. 

Wer verhandelt bekommt es mit Komplexität zu tun. Die zahlreichen Möglichkeiten und sich daraus wiederum ergebenden Möglichkeiten übersteigen immer die Anzahl dessen, was vernünftig kalkuliert werden kann und keine Situation gleicht dabei einer anderen. Dies charakterisiert Verhandlungen als mathematische "Spiele", als Situationen, in denen oft mit Kontrolle und Vorgaben nur wenig auszurichten ist. 


Verhandlungsführung heißt hier also nicht, das Verhandlungsschiff auf einer fest vorgegebenen Route zu führen, sondern das Ziel und die Wegmarken zu kennen und auf dem Weg dorthin mit möglichen Strömungen, Untiefen und Stürmen klar zu kommen. Am wichtigsten: Darauf vorbereitet sein!

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