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NeuroSales

• Ein neuer Ansatz für die Psychologie des Verkaufs auf der Grundlage von Konstruktivismus und Systemtheorie.
• Das Nervensystem ist ein operational geschlossenes System, das die darin enthaltenen Informationen alleine erzeugt: Wir sind die Schöpfer unserer Welt.
• Kunden konstruieren selbständig ihre eigenen Wahrheiten, ohne dass dies vom Verkäufer direkt beeinflusst werden könnte.
• Forschungsarbeiten im Bereich des Neuromarketing zeigen: Auch scheinbar rationale Entscheidungen kommen in unserem Denken durch emotionale und unbewusste Bewertungen zu Stande.
• Herz, Erfahrung und gesunder Menschenverstand verdichten sich beim erfolgreichen Gespräch zu einer intuitiven und natürlichen Verkaufskommunikation.

(60 – 90 Min. / Großgruppe)

Konflikt und zugenäht!

• Jeder Konflikt zeigt sich in gestörter Kommunikation, lebt von gestörter Kommunikation und erzeugt gestörte Kommunikation.
• Er verhält sich wie ein für sein eigenes Überleben sorgendes, lebendiges System.
• Sein Medium sind die Emotionen der Betroffenen.
• Da die Bedeutung einer Botschaft ausschließlich vom Empfänger gegeben wird, ist das Gelingen von Kommunikation von einem Mindestmaß an Wohlwollen abhängig.
• Dies ist im Konflikt nicht mehr gegeben. So leben die Beteiligten in völlig verschiedenen Wirklichkeiten.
• Den Konflikt zu klären, heißt die Kommunikation zu heilen.

(60 – 90. Min. / Großgruppe)

Ich sehe was, was Du nicht siehst ...

• 50.000.000 Bit Information werden vom Gehirn pro Sekunde aufgenommen. Weniger als 100 passen ins Bewusstsein. Wo ist der Rest geblieben?
• Klick, klick, klick, heißt das Vokabular der Nervensprache. Doch ob ein Signal vom Auge oder vom Dickdarm kommt, kann man ihm nicht ansehen. Das Gehirn erzeugt diese Information ganz alleine.
• Menschliche Wahrnehmung sollte besser Wahrgebung heißen.
• Was wir als Welt erleben ist in Wahrheit eine Simulation, ein Traum, den die komplexeste Struktur im ganzen Universum, unser Gehirn, erzeugt.
• Wörter fokussieren Aufmerksamkeit. Sprache schafft Wirklichkeit.

(60 Min. / Großgruppe)

Führung braucht Fühlung

• Emotionen, Stimmungen und Klima sind nicht schmückendes Beiwerk betrieblicher Kommunikationen, sondern fundamental für das Wirklichkeitserleben der Mitarbeiter.
• Soziale Kompetenz heißt emotionale Kompetenz.
• Gefühle sind hochgradig ansteckend und pflegen ihr Eigenleben in jeder Organisation.
• Wer sie beeinflussen will, muss zunächst in Resonanz damit kommen.
• Führung erfordert Empathie und sagen, was ist.
• Die Kernkompetenzen des erfolgreichen Führens sind erlernbar.

(60 – 90 Min. / Großgruppe)

Veränderung jetzt!

• Für nachhaltiges Veränderungsmanagement gibt es 8 klare Grundsätze, die sich aus der Erfahrung mit gelungenen und misslungenen Projekten gewinnen lassen.
• Gleichzeitig ist absolute Kontrolle unmöglich.
• Motivation braucht Beteiligung.
• Nur wenn das Alte gewürdigt ist, wird das Neue angenommen.
• Überzeugen erfordert zunächst gute Fragen, dann gute Argumente.
• Ganzheitlicher Wandel betrachtet Strukturen, Verhalten und Kultur.
• Ohne Widerstand kein Wandel: Die Menschen können Ängste und Vorbehalte erst ablegen, wenn man sie darin ernst nimmt.

(90 Min. / Großgruppe)

Miteinander gegeneinander

• Geschäftliche und private Verhandlungen folgen den gleichen psychologischen Regeln: Es sind Spiele mit realer Wirkung.
• Verhandlungskommunikation ist rückbezüglich und nicht-linear: Wie bei jedem echten Spiel ist der Verlauf immer unvorhersehbar.
• Wer verhandelt muss sich unsicher sein.
• Computer können nicht verhandeln, denn Gefühle entscheiden.
• Ein Profi bleibt freundlich zu den Menschen und hart in der Sache.
• Emotionale Kompetenz heißt kontrollierte Lockerung der Kontrolle.
• Hart und weich; verschlossen und offen; fest und flexibel: Wer den Partner und das Spiel gewinnen will, muss die Gegensätze kombinieren können.

(60 – 90 Minuten / Großgruppe)

Verhandlungstaktik für Juristen

• Der "typische" Jurist ist als Verhandler zunächst ungeeignet
• Die häufigsten Fehler in der Verhandlungsführung:
• Die Vorbereitung ist unzureichend
• Es wird zu wenig gefragt
• Es wird zu wenig im Konjunktiv formuliert
• Der emotionale Faktor wird nicht erkannt
• Es wird um Positionen gefeilscht, statt neue Lösungen für Interessen gesucht

(45 Min. / Großgruppe)

Die Kunst des Vortrags

Martin Heß: Ein innovativer Redner mit wissenschaftlichem Tiefgang, der sich optimal auf seine Zuhörer einstellt.