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Lernziele
Nach diesem Seminar beherrschen die Teilnehmer die wichtigsten Strategien, Taktiken und Techniken in den Verhandlungen ihres Marktes. Sie haben eine realistische Rückmeldung über die Wirkungen eigenen Verhaltens auf die Gegenpartei bekommen und können B-2-B-Verhandlungen damit deutlich zielorientierter und gelassener zum Erfolg führen. Sie haben gelernt, wie sie noch härter für ihre Ziele kämpfen - und dabei freundlich zu den Menschen bleiben können.
Inhalte
- Vorbereitung mit Szenarien + Checklisten
- Kooperation und Kampf
- Ehrlichkeit und Diplomatie
- Sprache und Körpersprache einsetzen
- Klassische und moderne Deutungsprinzipien von Körpersprache
- Das Harvard-Konzept
- Win-win-Strategien und ihre Grenzen
- Systematischer Aufbau einer Verhandlung
- Geschickte Gesprächseröffnungen
- Erweiterte Fragetechniken
- Die Kunst des Zuhörens
- Entscheidungsmotive + Brückenformulierungen
- Kreativer Umgang mit den Einwänden und Argumenten der Verhandlungspartner
- Einwände von Vorwänden unterscheiden
- Echte Partnerargumente beantworten
- Preis- und Konditionengespräche
- Abschluss und Vereinbarung
Teilnehmer
12 bis 16 Verkäufer und Einkäufer
Methoden
Lehrgespräch, Einzel- und Gruppenarbeit, Praxissimulation, Aktionspläne
Dauer
4 Seminartage
Trainer/ Besonderheiten
2 Trainer erarbeiten die Theorie in der Großgruppe (bis 16 Teilnehmer). Rollengespräche, Übungen und Feedbackrunden laufen jeweils parallel in zwei Kleingruppen (mit max. 8 Teilnehmern + 1 Trainer).Da Einkäufer und Verkäufer in diesem Seminar zusammen treffen, erhalten sie außergewöhnliche - oft wertvolle - Einblicke in die Motive und Entscheidungsmuster der jeweils anderen Seite.
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