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"NeuroSales" Alina Brunner 2005

NeuroSales - Verkaufen ohne Manipulation

Martin Heß ist Inhaber der Marke NeuroSales® und einer der innovativsten und überzeugendsten Verhandlungstrainer im deutschsprachigen Raum. In seinen Trainings und Seminaren hat das mechanistische Denken, die sogenannte "Typenlehre", für Verhaltenstraining ausgedient. Wissenschaft und Lebenserfahrung zeigen: Jeder Mensch ist einzigartig! Verkaufserfolge sind nicht programmierbar wie ein Rechner. Die Sache läuft nach anderen Regeln.

Bei der Ausbildung und Weiterbildung von Verkaufsleitern und Management durch Vorträge, Seminare, Coaching und Training, werden daher bei S.T.E.P. mit dem innovativen Verkaufskonzept NeuroSales® systemische und konstruktivistische Ansätze der Kommunikationspsychologie und Rhetorik angewendet, die dem heutigen Stand der seriösen Wissenschaften entsprechen und nicht aus der Mottenkiste der Persönlichkeitsdiagnostik stammen.

Jedes Verhandlungsseminar und Verkaufstraining hat dabei das Ausbildungsziel, Intuition und emotionale Kompetenz der Verkäufer zu erhöhen. Das Wissen um die psychologischen Mechanismen, die beim Verhandeln wirken, ist der Schlüssel dazu. Es geht darum, die Flexibilität und Kreativität des Verkäufers zu erhöhen und zwar gerade nicht, indem die Kunden in Typen-Schubladen gesteckt und dann die passenden Verhaltensmodule aktiviert werden.

Menschen sind keine Maschinen. Weder Verkäufer noch Kunden verhalten sich nach starren Gesetzmäßigkeiten. Da kann man Persönlichkeitsmerkmale - scheinbar - messen bis zum geht-nicht-mehr: Was in der Verkaufskommunikation geschieht ist dennoch nicht kontrollierbar - es sei denn, man setzt auf plumpe Manipulation. Wer das im B-2-C Bereich versucht, wird immer wieder "Opfer" übertölpeln und letztlich seine eigene Moral und Integrität untergraben: Ein sicherer Weg in den Burn-Out.

Wer solches aber im B-2-B Bereich anwendet, wird schnell und gnadenlos scheitern. Hier geht es um den Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen und Manipulation ist dafür pures Gift.

NeuroSales inspiriert Sie hingegen mit einer Einstellung zum Verkauf, für Akquisition, Präsentation, Verhandlung und Beschwerdemanagement, die lösungsorientiert wirkt und durch erhöhen der emotionalen Kompetenz zum Erfolg führt. Im Kern geht es um vier unterschiedliche Fragetechniken, die Methoden der Aufmerksamkeitslenkung auf Auswirkungen sowie eine neue Interpretation von Emotionen und nonverbalen Kommunikationsanteilen.

Konstruktivismus und Systemtheorie haben bei uns Einzug gehalten ins Verkaufstraining. Seminare, Coaching, Training und Weiterbildung unter der Marke NeuroSales setzen ganz auf aktuelles Wissen, das die empirischen Sozialwissenschaften und die Hirnforschung im Verlauf der letzten 50 Jahre hervorgebracht haben.

Verkaufstraining orientierte sich bislang an linear-kausalen Sichtweisen und entsprach dem herrschenden, mechanistischen Denken. Persönlichkeitstests lieferten scheinbare Orientierung und gaukelten Sicherheit dort vor, wo in Wirklichkeit Komplexität, Nicht-linearität und Unvorhersehbarkeit (sprich: Chaos) regieren. Da funktionieren keine Algorithmen (sprich: Patentrezepte) im Sinne von wenn-dann-Aussagen, sondern allenfalls Heuristiken (Faustregeln) und Strategien sind zulässig. Es ist zwar unbequem - vor allem für die sogenannten Verkaufs-"Gurus" und auch für viele Anfänger im Verkauf - aber die Kategorien "richtig" und "falsch" gilt es zu verabschieden.

Aber mit Ignoranz und ohne Wissen um die Fallstricke und Gefahren beim Einsatz von Persönlichkeitstest und ohne wissenschaftliche Qualifikation gehen meist psychologische Laien im Markt der Verkaufstrainings mit derartigen Methoden und Heilsversprechen hausieren und verbreiten pseudo-psychologischen Unsinn nach dem Motto: Zeige mir wie Du bist und ich verkaufe Dir was ich will.

NeuroSales® hingegen zeigt, wie menschliches Verhalten im Verkauf und allen Verhandlungssituationen von neurologischen Prozessen der Wirklichkeitskonstruktion im Nervensystem beeinflusst wird und wie trügerisch alles Denken in Schemata dabei ist.

Die Ergebnisse der seriösen Wissenschaften zeigen schon lange: Die Persönlichkeit des Kunden und auch des Verkäufers spielen kaum eine Rolle für das Handeln im Vergleich zu den Faktoren, die auf der Kommunikation und Beziehung zwischen den beiden beruhen. Wer durch Persönlichkeitstest den Verkaufserfolg beeinflussen will, handelt als psychologischer Scharlatan.

Kommunikationstraining und psychologische Beratung bei S.T.E.P. bieten unter der Marke NeuroSales® einen völlig anderen Ansatz. Verkaufstraining, Seminare und Coaching, die mit dieser Methodik arbeiten, zeichnen sich durch hohes Veränderungspotential und Lernerfolg - insbesondere in schwierigen Situationen, wie bei harten Verhandlungen und in Konflikten - aus.

Sie ruhen mit beiden Beiden fest in der seriösen Wissenschaft und haben nichts mit Ansätzen zu tun, die sich ähnlicher Begriffe bedienen, aber auf einer linear-kausalen Psychologie beruhen, die veraltet ist. Würden Sie Ihren Körper medizinischen Apparaten anvertrauen, die vor vierzig Jahren von der Wissenschaft ausgemustert wurden? Werden Sie Ihr Bewusstsein und Ihr Denken psychologischen Verfahren anvertrauen, die seit vierzig Jahren als irrelevant erkannt sind? - Sicher nicht.

Die NeuroSales®--Prinzipien

• Integration
• Plastizität
• Mustererkennung
• Selbstorganisation
• Simulation
• Resonanz
• Primat des Input
• Feedforward und Feedback

Fragen und Antworten

Was ist NeuroSales?

• Ein neuer Ansatz für die Psychologie des Verkaufs
• Natürlich und praxisnah
• Wissenschaftlich fundiert
• Auf den Erkenntnissen von
• Neurologie und Emotionspsychologie,
• Konstruktivismus und Systemtheorie,
• Herz, Erfahrung und gesundem Menschenverstand.

Was ist das Neue an NeuroSales?

• Es wird kein einengendes Verhalten trainiert oder empfohlen
• Durch neues Wissen verändert sich viel mehr die Wahrnehmung an sich und neues Verhalten entsteht selbstorganisierend
• Fragen werden nicht nur zur Informationsgewinnung - sondern zur Fokussierung der Aufmerksamkeit verwendet
• Körpersprache wird nicht nur als Ausdruck der Persönlichkeit - sondern der Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gesehen
• Emotionen und Stimmungen werden nicht nur als Ergebnis individueller Bewertungen - sondern transpersonal verstanden
• Gesprächsverhalten wird nicht hinsichtlich vergangener Ursachen - sondern künftiger Auswirkungen untersucht

Welche Fragen beantwortet NeuroSales?

Einführung
Wie „tickt“ der Mensch nach dem Stand der Forschung?
Was kann der Vertrieb/Verkauf von der neuen Psychologie noch lernen?

Der Kunde
Was spielt sich im Kopf des Kunden ab?
Wie bekommt man heraus, nach welchen Kriterien der Kunde entscheidet?
Warum funktionieren keine Typologien und „Schubladen“ obwohl sie plausibel erscheinen?
Wie und warum wirken Image, Gefühl und Markenbewusstein?
Wie kommt ein Bewusstsein für Preis und Wert beim Kunden zu Stande?
Was tun, wenn man dem Kunden anscheinend unsympatisch ist?

Der Verkaufsprozess
Was sind Meme und wie wirken Sie im Verkaufsprozess?
Wie baut man ein Verkaufsgespräch professionell auf?
Welche Verkaufstechniken sind wirkungsvoll, welche nicht?
Wie geht man vor, wenn die Kaufentscheidung fällt, während man selbst nicht dabei ist?

Die emotionale Ebene
Welche Rolle spielen Emotionen, welche gibt es und wo kommen sie her?
Wie funktioniert emotionale Führung?
Wie entstehen Glaubwürdigkeit und Vertrauen im Verkaufsgespräch?
Wie erreicht man Verstand und Gefühl beim Gegenüber?
Kann man Bedarfe und Motive wecken?

Die Kommunikation
Wie funktioniert Kommunikation wirklich?
Was ist uns dabei bewusst und was geschieht unbewusst?
Wie kann man das, was unbewusst ist, verändern?
Welche Wirkung hat der „erste Eindruck“ und wie kann man ihn positiv beeinflussen?
Wie erzeugt man Resonanz und ein verkaufsförderliches Klima?
Die acht Prinzipien erfolgreicher Kommunikation

Die Körpersprache
Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu?
Wie lässt sie sich verstehen und deuten?
Welche Wirkung haben Sprache und Körpersprache im Gespräch?

Schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen
Wie geht man mit schwierigen Verhandlungspartnern um?
Was tun, wenn im Team des Kunden mehrere Meinungen herrschen?
Wie überzeugt man potenzielle Kunden von Qualität und Preis?
Wie geht man mit den Antworten des Kunden am besten um?
Welche Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
Wie behandelt man „Choleriker“ als Verhandler am besten?

Der richtige Verhandlungsstil
Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
Wie vertritt man eine konstruktive Haltung in Verhandlungen ohne Nachzugeben?
Wie reagiert man auf „Zu teuer“ am Erfolg versprechendsten?
Wie geht man professionell mit Ablehnung und Unwilligkeit um?
Welche Art von Argumenten überzeugen?
Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
Wie verhandelt man aus der stärkeren/schwächeren Position heraus optimal?
Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
Wie reagiert man auf übermäßige Druck- oder Erpressungsversuche?

Welche Instrumente verwendet NeuroSales?

• Die vier Felder der Kompetenzentfaltung
• Die drei Stufen der Informationsverarbeitung
• Die drei Phasen des Überzeugungsprozesses
• Die zwei Ebenen der Glaubwürdigkeit
• Die Z-, PARA- und META-Fragetechniken

Produktbeschreibung

Titel: NeuroSales® - Systemisch-konstruktivistische Verkaufspsychologie

Form: Vortrag, Workshop, Seminar, Training und Coaching

Zielgruppe: Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer, Trainer

Trainer: Dipl.- Psych. Martin Heß