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NeuroSales®     Druckversion

"NeuroSales" Alina Brunner 2005
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"NeuroSales" Alina Brunner 2005

NeuroSales - Verkaufen ohne Manipulation

"Sehr geehrter Herr Heß,

an dieser Stelle nochmals ganz herzlichen Dank für Ihre Unterstützung unserer
Vertriebsaktivitäten während der vergangenen Jahre!

Ihre NeuroSales Verkaufsseminare, die Sie für unseren Außendienst und Innendienst
durchgeführt haben, haben mit dazu beigetragen, dass sich unser Umsatz in dieser
Zeit sehr positiv entwickelt hat - im Gegensatz zu unseren Wettbewerbern - in einem
insgesamt immer schwierigeren Marktumfeld.

Wir freuen uns darauf, die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen
fortsetzen zu können!

Mit freundlichen Grüßen

Heinrich Neubauer

Leiter des Vertriebs

R. STAHL AG
Waldenburg"

Martin Heß ist Inhaber der Marke NeuroSales® und damit einer der innovativsten und
überzeugendsten Verkaufs- und Verhandlungstrainer im deutschsprachigen Raum. In
seinen Trainings und Seminaren hat das mechanistische Denken, die sogenannte
"Typenlehre", für Verhaltenstraining keinen Platz. Seriöse Wissenschaft und
verkäuferische Erfahrung zeigen: Jeder Mensch ist einzigartig! Verkaufserfolge sind
gerade nicht programmierbar wie ein Automat. Zwischenmenschliche
Kommunikation läuft nach ganz anderen Regeln!

Bei der Ausbildung und Weiterbildung von Verkaufsleitern und Management durch
Vorträge, Seminare, Coaching und Training, werden daher bei S.T.E.P. - Training +
Coaching unter dem innovativen Verkaufskonzept NeuroSales verstärkt
systemische und konstruktivistische Prinzipien der Kommunikationspsychologie und
Rhetorik angewendet, die dem heutigen Stand der seriösen Wissenschaften
entsprechen und nichts mit Persönlichkeitsdiagnostik zu tun haben. Hier werden
Menschen nicht klassifiziert und in Schubladen gesteckt!

Jedes Verhandlungsseminar und Verkaufstraining hat bei uns unter anderem das Ziel,
die Intuition und emotionale Kompetenz der Verkäufer zu erhöhen. Das Wissen um die
psychologischen Mechanismen, die beim Verhandeln wirken, ist der Schlüssel dazu. Es
geht darum, die Flexibilität und Kreativität des Verkäufers zu erhöhen und zwar gerade
nicht, indem die Kunden in Typen-Schubladen gesteckt und dann die passenden
Verhaltensweisen aktiviert werden.

Menschen sind - zum Glück! - keine Maschinen. Weder Verkaufsberater noch Kunden
verhalten sich nach starren Gesetzmäßigkeiten. Was in der Verkaufskommunikation
geschieht ist nicht einseitig kontrollierbar - außer durch Manipulation - sondern ein
lebendiger und immer wieder einzigartiger Prozess.

NeuroSales inspiriert Sie deshalb mit einer Einstellung zum Verkauf, zu Akquisition,
Präsentation, Verhandlungstechnik und Beschwerdemanagement, die lösungsorientiert
wirkt, eine angemessene Atmosphäre von Glaubwürdigkeit und Vertrauen erzeugt und
dadurch quasi wie von selbst zum Verkaufserfolg führt.

Konstruktivismus und Systemtheorie haben bei uns Einzug gehalten ins
Verkaufstraining. Seminare, Coaching, Training und Weiterbildung unter der Marke
NeuroSales setzen ganz auf aktuelles Wissen, das die empirischen
Sozialwissenschaften und die Hirnforschung im Verlauf der letzten 50 Jahre
hervorgebracht haben.

Klassisches Verkaufstraining - insbesondere die Methoden des "Hard-Selling" -
orientieren sich an linear-kausalen Sichtweisen und beruhen auf mechanistischem
Denken. Persönlichkeitstests erzeugen eine scheinbare Sicherheit, wo in Wahrheit
Komplexität und Unvorhersehbarkeit (sprich: Chaos) regieren. Da funktionieren keine
einfachen Rezepte, sondern allenfalls grobe Faustregeln und Strategien, die je nach
Situation ausgestaltet werden können.

NeuroSales zeigt, wie menschliches Verhalten im Verkauf und allen
Verhandlungssituationen von Prozessen der subjektiven Wirklichkeitskonstruktion im
Nervensystem beeinflusst wird und wie trügerisch alles Denken in einfachen Schemata
nach den Prinzipien "richtig oder falsch" dabei sein kann.

Die Ergebnisse der seriösen Wissenschaften zeigen schon lange: Die Persönlichkeit des
Kunden und auch des Verkäufers spielen kaum eine Rolle für das Handeln im Vergleich
zu den Faktoren, die auf der Kommunikation und Beziehung zwischen den
beiden beruhen. Wer durch Persönlichkeitstest den Verkaufserfolg beeinflussen will,
handelt psychologisch äußerst fragwürdig.

Kommunikationstraining und psychologische Beratung bei S.T.E.P. bieten unter der
Marke NeuroSales® einen völlig anderen Ansatz. Verkaufstraining, Seminare und
Coaching, die mit dieser Methodik arbeiten, zeichnen sich deshalb durch einen sehr
hohen Praxisbezug aus und erreichen überdurchschnittliche Lernerfolge bei Einsteigern
wie erfahrenen Profis.

Die NeuroSales®--Prinzipien

  • Integration
  • Plastizität
  • Mustererkennung
  • Selbstorganisation
  • Simulation
  • Resonanz
  • Primat des Input
  • Feedforward und Feedback

Fragen und Antworten

Was ist NeuroSales?

  • Ein neuer Ansatz für die Psychologie des Verkaufs
  • Natürlich und praxisnah
  • Wissenschaftlich fundiert
  • Auf den Erkenntnissen von
  • Neurologie und Emotionspsychologie,
  • Konstruktivismus und Systemtheorie,
  • Herz, Erfahrung und gesundem Menschenverstand.

Was ist das Neue an NeuroSales?

  • Es wird kein einengendes Verhalten trainiert oder empfohlen
  • Durch neues Wissen verändert sich viel mehr die Wahrnehmung an sich und neues Verhalten entsteht selbstorganisierend
  • Fragen werden nicht nur zur Informationsgewinnung - sondern zur Fokussierung der Aufmerksamkeit verwendet
  • Körpersprache wird nicht nur als Ausdruck der Persönlichkeit - sondern der Beziehung zwischen den Gesprächspartnern gesehen
  • Emotionen und Stimmungen werden nicht nur als Ergebnis individueller Bewertungen - sondern transpersonal verstanden
  • Gesprächsverhalten wird nicht hinsichtlich vergangener Ursachen - sondern künftiger Auswirkungen untersucht

Welche Fragen beantwortet NeuroSales?

Einführung
Wie „tickt“ der Mensch nach dem Stand der Forschung?
Was kann der Vertrieb/Verkauf von der neuen Psychologie noch lernen?

Der Kunde
Was spielt sich im Kopf des Kunden ab?
Wie bekommt man heraus, nach welchen Kriterien der Kunde entscheidet?
Warum funktionieren keine Typologien und „Schubladen“ obwohl sie plausibel erscheinen?
Wie und warum wirken Image, Gefühl und Markenbewusstein?
Wie kommt ein Bewusstsein für Preis und Wert beim Kunden zu Stande?
Was tun, wenn man dem Kunden anscheinend unsympatisch ist?

Der Verkaufsprozess
Was sind Meme und wie wirken Sie im Verkaufsprozess?
Wie baut man ein Verkaufsgespräch professionell auf?
Welche Verkaufstechniken sind wirkungsvoll, welche nicht?
Wie geht man vor, wenn die Kaufentscheidung fällt, während man selbst nicht dabei ist?

Die emotionale Ebene
Welche Rolle spielen Emotionen, welche gibt es und wo kommen sie her?
Wie funktioniert emotionale Führung?
Wie entstehen Glaubwürdigkeit und Vertrauen im Verkaufsgespräch?
Wie erreicht man Verstand und Gefühl beim Gegenüber?
Kann man Bedarfe und Motive wecken?

Die Kommunikation
Wie funktioniert Kommunikation wirklich?
Was ist uns dabei bewusst und was geschieht unbewusst?
Wie kann man das, was unbewusst ist, verändern?
Welche Wirkung hat der „erste Eindruck“ und wie kann man ihn positiv beeinflussen?
Wie erzeugt man Resonanz und ein verkaufsförderliches Klima?
Die acht Prinzipien erfolgreicher Kommunikation

Die Körpersprache
Welche Bedeutung kommt der Körpersprache zu?
Wie lässt sie sich verstehen und deuten?
Welche Wirkung haben Sprache und Körpersprache im Gespräch?

Schwierige Verkaufs- und Verhandlungssituationen
Wie geht man mit schwierigen Verhandlungspartnern um?
Was tun, wenn im Team des Kunden mehrere Meinungen herrschen?
Wie überzeugt man potenzielle Kunden von Qualität und Preis?
Wie geht man mit den Antworten des Kunden am besten um?
Welche Tricks werden am häufigsten angewendet und wie wehrt man sich dagegen?
Was tun, wenn der Verhandlungspartner offensichtlich lügt oder übertreibt?
Wie behandelt man „Choleriker“ als Verhandler am besten?

Der optimale Verhandlungsstil
Was gehört mindestens in die Vorbereitung einer Verhandlung?
Fährt man mit Ehrlichkeit oder Diplomatie besser?
Wie vertritt man eine konstruktive Haltung in Verhandlungen ohne Nachzugeben?
Wie reagiert man auf „Zu teuer“ am Erfolg versprechendsten?
Wie geht man professionell mit Ablehnung und Unwilligkeit um?
Welche Art von Argumenten überzeugen?
Welcher Verhandlungsstil ist wann angebracht?
Wie verhandelt man aus der stärkeren/schwächeren Position heraus optimal?
Wie gibt und erhält man am besten Zugeständnisse?
Was tun, wenn die Verhandlung in einer Sackgasse steckt?
Wie reagiert man auf übermäßige Druck- oder Erpressungsversuche?

Welche Instrumente verwendet NeuroSales?

  • Die vier Felder der Kompetenzentfaltung
  • Die drei Stufen der Informationsverarbeitung
  • Die drei Phasen des Überzeugungsprozesses
  • Die zwei Ebenen der Glaubwürdigkeit
  • Die Z-, PARA- und META-Fragetechniken

Produktbeschreibung

Titel: NeuroSales® - Systemisch-konstruktivistische Verkaufspsychologie

Form: Vortrag, Workshop, Seminar, Training und Coaching

Zielgruppe: Verkäufer, Verkaufsleiter, Unternehmer, Trainer

Trainer: Dipl.- Psych. Martin Heß

Wissenschaftlicher Hintergrund

Im Downloadbereich finden Sie den 30seitigen Basistext zu NeuroSales ... mehr

NeuroSales - Das Ende des klassischen Verkauftrainings

Ein Interview mit Martin Heß mehr



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