S.T.E.P. - Systemisches Training + Coaching
 
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Verkauf Step-by-S.T.E.P.   Druckversion

Lernziele

Verkaufen heißt: Beziehungsmanagement plus Fachwissen. Der Kunde erwartet eine individuelle Beratung und Lösung seiner Probleme sowie eine klare Darstellung seines Nutzens. Was den erfolgreichen vom erfolglosen Verkäufer unterscheidet, ist die Fähigkeit, im Kopf des Kunden zu denken, also dessen Signale aufzunehmen und in Nutzen zu übersetzen. Die Produktkenntnisse alleine machen noch keinen erfolgreichen Verkäufer. Dieser hat außerdem einen persönlichen Stil, der der jeweiligen Situation angemessen ist und genau die Intensität von Beziehung schafft, auf deren Grundlage erfolgreiche Abschlüsse zustande kommen. Verkaufen heißt Menschen gewinnen.

Vor diesem Hintergrund vermittelt Verkauf Step-By-S.T.E.P. theoretisch und praktisch, wie die Verkaufsaufgabe noch effektiver und zielorientierter durchgeführt werden kann. Die psychologischen Modelle dazu sind unmittelbar verständlich und können sofort umgesetzt werden. In Grundlagenseminaren werden alle relevanten verkaufspsychologischen Aspekte erarbeitet. Die Teilnehmer/innen lernen, Kunden wirksam zu betreuen und Neukunden zu gewinnen.

Inhalte

  • Erfolgsfaktoren im Verkauf
  • Grundlagen der Kommunikation
  • Analyse als Basis der Gesprächsführung
  • Einwände im Verkaufsgespräch
  • Präsentation und Argumentation
  • Abschlußtechniken
  • Schwierige Gesprächssituationen
  • Kundenorientiert Telefonieren
  • Führen zum Verkauf
  • Workshop für zielorientierte Zusammenarbeit

Teilnehmer

Alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in Marketing, Innen- und Außendienst, Verkäufer, Verkaufsleiter, Back-Office- und Nachwuchskräfte

Methoden

Jeder Step beinhaltet neben Lehrgesprächen und Impulsvorträgen zu theoretischen Grundlagen auch Übungen mit Trainings- und Feedbackrunden.

Der Videomitschnitt der Rollengespräche wird bei Bedarf mit einbezogen und kann vom Teilnehmer auf Wunsch auch am Abend angesehen werden.

Dauer

Für sich gesehen beansprucht jeder Step zwei Seminartage. Ein kompletter Lehrgang, bei dem die Inhalte aufeinander aufbauen, verkürzt den Zeitaufwand.

Zeitsparendes Teamteaching

Die theoretischen Hintergründe werden in einer Großgruppe (bis 16 Teilnehmer) erarbeitet. Zwei Trainer führen dann die Übungen und Feedbackrunden parallel in zwei Kleingruppen (bis 8 Teilnehmer) durch.

Step 1: Erfolgsfaktoren im Verkauf

  • Selbstverantwortung und Selbstmotivation
  • Zielsetzung und Zielvereinbarung
  • Vom Service zum Neugeschäft
  • Aktive Kundenansprache
  • Kundensignale erkennen
  • Verkaufsgespräche vorbereiten
  • Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Übung zur Zielsetzung
  • Übungen zur Kundenansprache

Step 2: Grundlagen der Kommunikation

  • Guten Kontakt aufbauen
  • Sprache und Körpersprache einsetzen
  • Präzise Wahrnehmung
  • Sach- und Beziehungsebene
  • Sprachstile erkennen
  • Rückmeldungen geben
  • Namengedächtnis
  • Übungen zu kommunikativen Grundfertigkeiten

Step 3: Analyse als Basis der Gesprächsführung

  • Gesprächsanlässe
  • Gesprächseröffnungen
  • Fragen im Verkaufsgespräch
  • Fragetechniken
  • Die Kunst des Zuhörens
  • Kaufmotive von Kunden
  • Vom Motiv zum Produktmerkmal
  • Vom Produktmerkmal zum Produkt
  • Übungen zur Bedarfsanalyse

Step 4: Einwände im Verkaufsgespräch

  • Gründe für Einwände
  • Einstellung zu Einwänden
  • Einwände als verstecktes Kaufsignal
  • Partnerargumente
  • Preis- und Konditionengespräche
  • Reaktionen auf Preiswiderstände
  • Erkennen kreativer Chancen
  • Dialektik der Einwandbehandlung
  • Kompensationstechniken
  • Übungen zur Einwandbehandlung

Step 5: Präsentation und Argumentation

  • Relevanten Nutzen überzeugend präsentieren
  • Grundlagen der Rhetorik
  • Sie-Standpunkt
  • Argumentationstechnik
  • Vom Motiv zum Produkt
  • Brückenformulierungen
  • Suggestives Potential der Sprache
  • Gestik und Mimik
  • Auswahl und Einsatz von Präsentationsmitteln
  • Übungen zur Präsentation und Rhetorik

Step 6: Abschlußtechniken

  • Erkennen von Abschlußsignalen
  • Vorbereitung der Abschlußphase
  • Vorabschluß-Techniken im Verkaufsgespräch
  • Abschlußwiderstände
  • Kunden- und innenorientierte Reaktionen auf Abschlußwiderstände
  • Alternativen bieten
  • Zusammenfassung
  • Verhalten bei und nach dem Abschluß
  • Übungen zu Abschlußtechniken und Abschlußwiderständen

Step 7: schwierige Gesprächssituationen

  • Das System der Transaktionsanalyse
  • Ursachen von Gesprächsstörungen
  • Konflikte mit Kunden
  • Umgang mit Konflikten
  • Emotionale Einwände und aggressives Verhalten
  • Formen von Beanstandungen
  • Kundenorientierte Reaktionen auf
  • Persönliche Beanstandungen
  • Telefonische Beanstandungen
  • Briefliche Beanstandungen
  • Übungen zu Beanstandungen und Konflikten

Step 8: kundenorientiert Telefonieren

  • Bedeutung des Telefons
  • Unterschiede zum persönlichen Gespräch
  • Häufige Fehler am Telefon
  • Stimme macht Stimmung
  • Partnerorientierte Meldung
  • Beanstandungen und Einwände am Telefon beantworten
  • Übungen mit der Telefon-Simulationsanlage und mit echten Kundengesprächen

Step 9: Führen zum Verkauf

  • Der Zusammenhang zwischen Führungsverhalten und Verkaufsverhalten der Mitarbeiter
  • Führungsaufgaben im Verkauf
  • Zielvereinbarung
  • Psychologische Grundlagen der Motivation von Mitarbeitern
  • Verkäufer motivieren
  • Verkäufer korrigieren
  • Verkaufsvereinbarungen mit Mitarbeitern
  • Verkaufserfolge sichern durch Coaching
  • Verkäuferbeobachtung und Feedback
  • Übungen zu Coachinggesprächen

Step 10: Workshop zielorientierte Zusammenarbeit (Teamentwicklung)

Dieser STEP wird von kompletten Gruppen besucht, meist von Freitag nachmittag bis Samstag abend. Alle Probleme der täglichen Zusammenarbeit werden hier besprochen und möglichst sofort gelöst. Es werden Vereinbarungen für die Zukunft getroffen, Spielregeln für fruchtbare Kommunikation geschaffen, sowie konkrete Problemlösungen und Verbesserungsvorschläge entwickelt und deren Umsetzung sichergestellt.

  • Offene Diskussion über alle menschlichen, sachlichen und organisatorischen Probleme der täglichen Zusammenarbeit
  • Diagnose der Gruppen- / Abteilungssituation
  • Erarbeiten von Verbesserungsvorschlägen
  • Erstellen von Maßnahmeplänen
  • Festlegen von Verantwortlichkeiten
  • kurze Praxissimulationen
  • Das eigene Gesprächsverhalten
  • Feedback zur eigenen Wirkung
  • Selbstbild / Fremdbild
  • ggf. Videoanalyse
  • Praxisfälle aus dem Verkaufsalltag der Teilnehmer
  • Transferunterstützende Beratung
  • ggf. Einzelbeurteilung und Stärken- / Schwächenanalyse mit dem Ziel Personalentwicklung


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